Белый Кот - Статьи для новичков. Сэкономим наше время?

Ирина КРОЛИЧЕНКО, г. Киев. филолог, преподаватель немецкого языка и литературы. 11 лет в сетевом бизнесе.Тренинг-менеджер, педагог. С 2001 г. по настоящее время активный пользователь продукции, суперлидер компании БЕЛЫЙ КОТ. Проводит семинары в московском офисе компании. Очень занятым людям я говорю: «Здравствуйте, я знаю, что вы — человек очень занятый. Сейчас мы будем экономить наше время». Именно «НАШЕ». Я сразу объединяюсь с клиентом. Не говорю: «Сейчас я покажу вам лучший вариант, как сэкономить ваши деньги». Это абстракция. Не говорю: «Я продам вам по наиболее выгодному вам варианту». Это обман, потому что я, вроде бы, себе хочу сделать не выгодно. Я говорю: «Мы обсудим, как мы сэкономим НАШЕ время. Я предложу вам самый короткий вариант презентации. Семь минут у вас есть?» Называю любое число, но не более 15 минут. И – важно! - всегда называю время большее, чем трачу на самом деле. Например, предлагаю 15 минут, а укладываюсь в 12. Предлагаю 7 минут, укладываюсь в 5. После чего говорю: «Пять минут прошло, у нас осталось еще две. Мы продолжим беседу?» И самый занятой человек звонит своей секретарше: «Меня здесь нет! Полчаса никого не звать!» Тогда я понимаю, что человек заинтересован, он хочет купить продукцию БЕЛОГО КОТА, и готов слушать меня часами. Часто человек меняет планы у меня на глазах. Я беседую с клиентом всегда на несколько минут меньше, чем мы договаривались, для того, чтобы в следующий раз он захотел со мной встретиться. Если человек занятой, деловой, видит, что я сэкономила его время, сдержала слово, он ценит меня как пунктуального, делового профессионала. А чтобы уложиться в 12 минут, нужно, прежде всего, самой быть идеальным клиентом, блестяще, досконально знать всю продукцию. Тогда не составит никакого труда быстро и коротко отвечать на все вопросы, которые клиент задаст. И отлично знать потребности клиента. Когда я иду к человеку, я заранее продумываю все, что ему предложу. Чем больше я знаю о клиенте, тем легче мне предложить ему именно то, что он хочет. Не думай о секундах свысока! Вы собираетесь на встречу с потенциальным клиентом. Первый шаг, чтобы он стал вашим покупателем – ВНИМАНИЕ. Вы должны овладеть вниманием человека! На это уходит 4 секунды. В первые 4 секунды человек подсознательно принимает решение: хочет он вас слушать дальше, или нет. 4 секунды – это очень много. Они даны вам для того, чтобы преподнести себя. Есть выражение: «По одежке встречаем, по уму провожаем». Поэтому, первое: ВАШ ВНЕШНИЙ ВИД. Вы все время должны держать себя в форме. Не забывайте о ЗАПАХАХ. Они очень важны. Запахи либо притягивают, либо отталкивают. Как вы должны пахнуть, чтобы человек захотел с вами общаться, знаете сами. Подумайте, может быть, душиться вообще не стоит? Духи – лишняя нагрузка. А вдруг у человека аллергия? Вы думаете, что шокировали его и он восхищен вашей презентацией, а ему просто плохо! Он на второй минуте задыхается от вашего «Парижа». Всегда, когда мы идем на встречу, мы думаем о человеке, к которому идем. Не только о том, что ему предложить, но и о том, как мы хотим выглядеть, чтобы порадовать его глаза, его нос, его уши. Мы радуем человека для того, чтобы он захотел с нами встретиться еще раз. Очень важен для первых четырех секунд ГОЛОС. Мы все работаем с людьми. Голос – это наша характеристика! Если голос грубый и «рваный», значит человек нервный и зажатый. Если голос мягкий и вялый, значит человек безвольный, «никакой». Я сама могу говорить ста разными голосами: один голос - для детей, другой - для сотрудников, третий - для клиентов... В голос входят: ТЕМБР, СКОРОСТЬ, СОДЕРЖАНИЕ. Самый легкий тренинг для ТЕМБРА – запишите свою речь или на автоответчик по телефону, или на аудиокассету. И послушайте. И сделайте это хотя бы 10 раз. Мы слышим свой голос совсем не так, как слышат нас другие. Отточите фразу на автоответчике! Как только вам самим понравился ваш голос, запомните, как он звучит, и постарайтесь воспроизводить эту интонацию, этот тембр как можно чаще. Чтобы говорить с оптимальной скоростью, не частим, не мямлем и не тянем. В понятие скорость входит и «четкость». Все слова произносим четко: «Салфетка стоит двадцать долларов». Если вы «зажуете слова»: «Салфетка стоит дв... долларов», — человек может подумать, что вы сказали «два доллара», и обрадуется: «Покупаю двадцать штук!» А когда узнает, что не 2, а 20, на ровном месте может возникнуть конфликт. А ведь человек ведь не виноват! Это вы сказали нечетко. Со скоростью можно играть. Скорость речи, как и скорость автомобиля, зависит не только от вас, но и от тех машин (людей), которые находятся рядом с вами. Разговаривая с человеком, мы находим средний вариант между своей и его скоростью речи. Если человек «торопыжка» и говорит очень быстро, то уже на второй минуте ваша медленная речь будет его дико раздражать! Наоборот, если вы говорите очень быстро, а человек – «тормоз», то он вообще ничего не уловит. Вы оттарабаните весь текст наизусть, и вдруг он в конце спросит: «Так как ваша фирма называется? БЕЛЫЙ кто?» Нужно подстраиваться к человеку. Например, если вы видите, что перед вами человек медлительный, говорите медленно, но чуть быстрее, чем он. Если он очень быстрый, говорите на одну единичку медленнее, и он через несколько минут перестроится. Если первые 4 секунды прошли нормально, ваш клиент решает для себя: «Да, я хочу общаться с этим человеком!» А что делать дальше – это уже другая история... Первая продажа, как правило, бывает успешной, если я продаю: 1. Дома у клиента 2. У него на работе 3. У себя на работе 4. У себя дома У меня все получается, если я продаю: 1. Легко 2. Честно 3. С удовольствием 4. Молодея и здоровея