Белый Кот - По следам семинаров.... ПРОДАЖА

По материалам ДОО 26.07.2011 г. В компании БЕЛЫЙ КОТ я работаю примерно 11 лет. Был зимний день, с неба сыпалась такая «мокрота», и мне так не хотелось тащиться в Подмосковье пешком! А мы с Мариной Кондратьевой живём в одном городе. Вот она меня и подхватила: «Поехали, съездим в одно место…» Я понимала, куда меня везут. Приехала, посмотрела, купила салфетку. Пришла домой, но сразу её не открыла, потому что мне казалось, что я что-то не то купила. Наконец, я её распаковала. Сказать, что мне понравилась салфетка, значит, не сказать ничего. Эта салфетка меня просто потрясла. А затем меня удивила моя свекровь, которая зашла в комнату и сказала: «Ой, а куда старый стол-то дели? Надо же, точно такой же стол опять купили!» А у нас был письменный стол 20-летней давности, весь в пятнах от зелёнки, йода и разводов непонятного происхождения, потому что использовался как пеленальный стол для двух моих девчонок. Но салфетка «ЛЮКС» сотворила с ним чудо! Он сиял как новый. Да, собственно, таким и стал. Когда мы приглашаем людей в Компанию, мы часто говорим им: «До 41% вам не нужно продавать…» А я стала говорить, что до 41% у тебя есть время научиться продавать. С советских времён повелось, что наши люди не очень уважают профессию продавца. Но, вместе с тем, было престижно иметь своего человека в мясном отделе, парфюмерном и т.д. А ведь продавец – это отличная профессия и ценится она во всём мире! Однажды за своей спиной я услышала: «Вот она - такой продавец, хоть гвозди продаст!» Вообще-то для меня это сомнительный комплимент, гвозди меня не интересуют. Для меня важно, что я предлагаю клиенту. Для начала научитесь не стесняться называть себя продавцами. Что есть наша работа? Подписать, продать, обучаться самому и обучать своих людей. Что стоит на первом месте? Для меня – подписание людей и, конечно, продажи. Это как две стороны одной медали. Ну, сколько я одна могу физически продать продукции? Много, но не столько, сколько, например, 100, 200, 500 или 1000 человек, если они все продвигают продукцию. Продажами я занимаюсь постоянно. У меня всегда есть запас продукции. Из ложки бизнеса бочку денег не сделаешь. Поэтому, по мере нашего с вами здесь становления, по мере того, как наш карман тяжелеет, у нас появляется N-ная сумма, которую надо всё время вкладывать в продукцию. Прибыль - в кошелёк, а всё остальное оставляем здесь, в БЕЛОМ КОТЕ. Надо приехать сюда и купить товар. Он не прокиснет и не протухнет. И он всегда найдёт своего покупателя. Недавно я ехала в своей машине на школу. А поскольку я живу за городом, я своих консультантов по пути собираю. Со мной в машине сидела одна очень перспективная девушка. Я её спрашиваю: «Заказы есть?» Она отвечает: «Нет». А так получилось, что она пропустила одну школу по очень уважительной причине. Тогда я её спрашиваю: «А сколько раз за две недели ты предлагала продукцию?» - «Ни разу». Вот вам и результат. Сегодня, проработав в сетевом бизнесе много лет, я могу сказать, что продажа – это просто, это легко, это колоссальное удовольствие. Занимаясь продажами, мы приобретаем в лице своего клиента соратника, союзника, человека, которому мы немножко открыли глаза в этот мир. Оказывается, можно обходиться в быту без вредной химии. Мы приятно провели время, просветили человека, ещё и деньги заработали. И ушли в надежде, что ещё будет много встреч с этим клиентом. Попадая сюда (я имею в виду сетевой маркетинг), люди порой считают, что они в своей жизни катятся вниз, а не поднимаются на ступеньку вверх. Но наша задача разубедить новичка, показать ему приятные стороны работы в сетевом маркетинге. А это и новый круг общения, и дополнительные заработки, и приобретение новых друзей! Когда люди приходят в Компанию, им кажется, что продавать они не умеют. Они так и говорят: «Я не умею… Я боюсь… Я не хочу… Это не моё… Я деньги считать не умею…» Скорее всего это результат и низкой самооценки, и ложное представление о непрестижности профессии продавца… На своих школах я с консультантами разбираю различные ситуации по продажам – удачные и неудачные. Оказывается, можно научиться продавать грамотно. Есть определённые технологии. Итак, люди не идут в продавцы потому, что – «Это не для меня… Это не моё…» и так далее. Так как же грамотно продавать продукцию? Первый закон продавца звучит очень просто: «Не просят, не лезь». Нельзя быть навязчивым. Всякому делу – время и место. Если у человека нет интереса, он его не проявляет, то и покупку ему навязывать нельзя. Но если, к примеру, на пляже я достала косметическую салфетку, и это привлекло чьё-то внимание, тогда я могу сказать: «Ой, что бы я делала без этой салфетки!» Итак, не просят – не лезь. Но если одна-две фразы кого-то заинтересуют, если я вижу интерес, я спрашиваю: «А вы знаете эту продукцию? А вы ею пользуетесь?..» Если этот интерес есть, я, конечно, выясняю потребности клиента и рассказываю о товаре. Но при любом исходе (даже если человек ничего сейчас не купил) мы расстаёмся, довольные друг другом и с телефонами друг друга. У него может не быть с собой денег, или могут возникнуть какие-то сомнения. Ваш клиент никуда от вас не денется. Какова цель продажи? Заработать, выяснив потребности клиента и удовлетворив их. Это самое главное. Недавно заходит ко мне соседка и говорит: «У меня такое впечатление, что ты одна раскрутилась в БЕЛОМ КОТЕ!» - «Ты заблуждаешься». – «Но, конечно, когда меня спрашивают о БЕЛОМ КОТЕ, я рассказываю, чем я пользуюсь». – «Знаешь, в чём разница между мной и тобой? Ты рассказываешь только тогда, когда тебя спрашивают о БЕЛОМ КОТЕ, а я, если меня не спрашивают, всё равно о нём рассказываю». Как часто наши консультанты, начиная продавать, предлагают товар со своей скидкой. Или, имея скидку 25%, говорят: «А тебе я дам 20% скидки…» Я спрашиваю: «Зачем ты так делаешь? Ведь удовлетворения от такой работы нет совершенно. Как будто тебя использовали и выкинули». Продажа должна приносить удовлетворение не только клиентам, но и продавцам. Делайте своим консультантам прививку! Говорите, что вы работаете по прайс-листу. Спрашивают: «А можно купить продукцию с вашей скидкой?» Отвечайте: «Нам не разрешают делать скидку». Да, нам не разрешают продавать товар со своей скидкой. Хотите скидку, пожалуйста, через Шоссе Энтузиастов. Итак, состояние удовлетворения вы должны иметь обязательно. Продавец должен быть доволен. Если он не зарабатывает, он ощущает бесплодность своей работы. Как вы думаете, чем отличается хороший продавец от не очень хорошего? Хороший знает свою продукцию, ориентируется в новинках и постоянно расширяет ассортимент товаров, которыми пользуется сам. Только в этом случае он не «впаривает» продукцию, а рассказывает о максимальной пользе, которую извлечёт клиент, приобретя тот или иной товар БЕЛОГО КОТА. Так вот, во-первых, хороший продавец отлично знает свою продукцию. Второе. Он лучше других может улыбнуться. Продавец действительно должен нравиться своим клиентам, если не хочет их потерять. Настоящий бизнес начинается с 43%. Хороший продавец знает продукцию, лучше других может улыбнуться и больше, чем другие, заботится о клиенте. Забота о клиенте очень важна. Даже если мне закажут одну маленькую «Мини-варежку», уверяю вас, я поеду в соседнюю область. Поэтому у сетевика, который хочет быть успешным, нет ни суббот, ни воскресений. Собрался и поехал… От чего зависит доход продавца? От количества продукции, которую он продал. Хороший продавец ежемесячно 60% своих клиентов обслуживает повторно. Основная наша продукция долгоиграющая, а расходников не так много: «Оранжевое солнце», «Фарфоровая кошечка», мыльные орехи... Но если вы ведёте картотеку своих клиентов и в этой картотеке отмечаете, когда они купили расходники, то легко подсчитать, через какое время им можно позвонить. А сколько у нас новинок. Это тоже повод позвонить клиентам. Хороший продавец всегда вовлечёт клиентов в процесс покупки. Даст потрогать, пощупать, подержать продукцию, позволит открыть и продемонстрировать, как работает салфетка. Всегда носите с собой салфетку для очков. Ведь вы можете ею протереть что угодно: колечко, браслет, бусы, сотовый телефон, сумку и прочее. Вовлекайте клиента в процесс. Хороший продавец даст клиенту всегда чуть-чуть больше, чем он заплатил. Это может быть наш каталог, косметическая мини-варежка, салфетка для очков и даже банное полотенце! Сумасшедший подарок! Если клиент берёт продукцию на большую сумму, то почему бы и нет. Дать больше, чем заплатил клиент, - это золотое правило продавца. Используйте его! Не скидки им дарите, а делайте подарки. Не продавайте продукцию со своей скидкой, это нищенская психология. Мы не имеем права портить «поляну» другим. Какое ещё «поле брани» существует для сетевика, который занимается продажами? Конечно, это список знакомых. Есть много литературы, как работать со списком знакомых, и лидеры на своих школах детально рассказывают, как из списка знакомых найти себе клиентов. Консультанты, занимающиеся продажами постоянно, иногда встречаются с недовольными клиентами: «Эта салфетка не моет…», «Этот коврик пачкает пол…», «Эта щётка не метёт…» и так далее. Всё им не так и не эдак. Одна клиентка мне сказала: «Вот ваше «Оранжевое солнце» подтекает…», я ответила: «Давайте я его себе заберу, а вам новое привезу!» Ведь клиент всегда прав! Поэтому ещё и ещё раз рассказать, как правильно пользоваться продукцией или заменить брак, - это наша с вами прямая обязанность. Хороший продавец всегда выясняет действительные потребности клиента. Как это можно сделать? Выявить потребности клиента – значит, задавать ему вопросы, касающиеся уборки, использует ли он бытовую химию при мытье посуды, окон и т.д. Какие у него полы, какой пылесос. Исходя из ответов клиента, предлагаем ему нашу продукцию, подчёркивая её неоспоримые преимущества… Когда вы действительно решите их проблемы, покупатель готов заплатить. Женщина сэкономит силы, уйдёт от упрёков мужа, что в доме грязно, выкроит время на то, чтобы заняться собой, сходить на тренировку, погулять, встретиться с подругой, уберётся в квартире быстро и качественно. Кстати, важно, что и дети вовлекаются в процесс уборки. Когда человек говорит вам «да», включайте энергию действия. Мы решаем проблему, и деньги находятся всегда. Подавление сомнений или работа с возражениями. Если быть точнее, это работа со скрытыми страхами человека перед покупкой. Клиент недостаточно информирован, не уверен, что цена и качество идут рядом. Мы внимательно выслушиваем клиента, обязательно соглашаемся: «Да, я думала точно так же, как и вы. Как мне понятны ваши сомнения…» Но необходимо понять, какой страх стоит за его возражениями: страх потерять деньги, страх не оправдать свою покупку… Мы корректно отвечаем, гарантируем качество. Послепродажное обслуживание. Звоните через день-два: «Что там случилось-то в мире чистоты?» Вы можете столкнуться с тем, что и за неделю, и за две, и даже за три до вашей салфетки просто не добрались. Звоните и спрашивайте впечатления клиента о приобретённой продукции. А теперь подведём итоги. Секреты успешной продажи: 1) Я – самый лучший потребитель своего товара. Сам пользуюсь, сам решаю свои проблемы с помощью своего товара и восторженно рассказываю о той пользе, которую получаю, используя свой товар. То есть Я – самый благодарный пользователь. 2) Я ставлю себя на место клиента. Узнаю, зачем нужен наш товар, то есть выясняю для себя его потребности. 3) Важное правило или условие продаж – «Я нравлюсь своему клиенту». Из третьего пункта вытекает следующий, четвёртый… 4) Я значительнее своего товара. «Продайте» сначала себя, а товар – только средство решения проблем вашего клиента. Но вы эту проблему решаете с помощью продукции компании БЕЛЫЙ КОТ, поэтому он купит у вас. 5) Я вовлекаю клиента в действие (потрогать, пощупать, посмотреть на свет, на зуб, на глаз…) 6) Я даю клиенту больше, чем он мне заплатил. 7) Я убеждаю клиента в том, что забочусь о его благе. Ещё один момент очень важный. Заработав на продажах деньги, покупайте лучшее для себя из того, что позволяет вам ваш карман. На себе не экономим. Если вы экономите на себе, деньги обязательно уйдут к тому, кто их не экономит. Не позволяйте никому, даже своим близким, «менять» своё решение приобрести понравившееся платье или престижную машину. Если сэкономите на себе, то сэкономленные деньги уйдут непонятно куда. Не отказывайтесь от мечты. Выбрали себе платье за 15, за 10, за 5 тысяч рублей (у кого какие возможности) и купите его. А всё, что вы захотите сэкономить, всё растает, как снег в апреле. Вы и не поймёте, куда эти деньги делись. Помните, что лучший учитель, который научит вас продавать, – это ваш клиент. Продажа – процесс передачи товаров или услуг из рук того, кто их произвёл, в руки того, кто извлечёт из этого товара максимальную пользу, за вознаграждение того, кто эту услугу предложил. Значит, мы с вами работаем в сфере услуг. Услуга должна быть качественной. Ещё раз повторяю: не бойтесь продаж, идите на эти продажи, сходите на продажи, если потребуется, сто раз. На 101-й раз вы продадите товар, по-другому и быть не может. Если вы будете соблюдать все этапы, которые мы с вами перечислили, у вас всё получится.