Белый Кот - Интервью. КРУГЛЫЙ СТОЛ ДЛЯ ЛИДЕРОВ УКРАИНЫ

В рамках I Всеукраинской Конференции в сентябре 2006 г. состоялся Круглый стол для лидеров Украины. Вопросы, обсуждавшиеся на Круглом столе, будут интересны и дистрибьюторам из других регионов. На Круглом столе присутствовали: Президент компании БЕЛЫЙ КОТ Т.В. ВОЕВОДИНА, руководитель компании БЕЛЫЙ КОТ В.И. СТАСЕВИЧ, куратор работы Киевского РЦК, один из разработчиков компьютерной Программы А. СТРАХОВ, руководитель Регионального отдела Екатерина ГАНКЕВИЧ, руководитель РЦК г. Киев Наталия БРЕУС. В.И. Стасевич: В идеале мы хотели бы иметь следующую структуру компании БЕЛЫЙ КОТ в Украине. В Киеве располагается склад, который принадлежит компании БЕЛЫЙ КОТ. Этот склад не относится ни к одному из украинских дистрибьюторов. Он полностью контролируется нами из Москвы. Но этот склад ничего не продаёт в розницу. Задача этого склада доставить товар в Украину. На первом этапе это будет доставка из России. В дальнейшем, если мы выйдем на нормальные обороты, в течение года перейдём к прямым поставкам товара на склад из-за рубежа. Задача склада – снабжение Региональных Центров компетентности. Мы бы хотели иметь РЦК во всех крупных городах Украины. Центры будут снабжаться со склада в Киеве на тех же условиях, на которых снабжаются сейчас РЦК со склада в Москве. В настоящий момент РЦК в Украине один и находится он в Киеве. Мы заинтересованы в том, чтобы в максимально короткий срок открылись РЦК по всей Украине. В своё время в России мы выставляли требования к РЦК. После двухлетнего опыта работы мы можем внести две корректировки в эти требования. Во-первых, практика показывает, что при открытии склада в регионе не только данная структура, но и все параллельные структуры тоже начинают работать с этим складом, а требование 10 000 у.е. мы взяли из условий окупаемости склада при той наценке, которую имеет его держатель. Соответственно, для нас важно, чтобы в данном регионе оборот всех сетей, зарегистрированных в нашей компании был порядка 10 000 у.е. Сам по себе этот оборот - не догма, потому что очень сильно разнятся условия содержания и возможности людей по нахождению более или менее дешёвой аренды и по стоимости рабочей силы в регионах. В настоящий момент мы имеем достаточно щадящие требования к открытию склада в регионе: от 5 000 до 10 000 у.е. оборота, который приходится на данный регион. Но это формальное требование по объёму продаж. Есть требования и неформальные. Это наличие в регионе, по возможности в центре данного региона, в большом городе, энергичного, растущего и готового взять на себя ответственность за окормление Центра лидера. Лидера, способного организовать учёбу, продвижение товара, работу с «нижними». Кроме этого, должен быть человек, который способен «вытащить» организационную работу. Иногда способности организатора и сетевика совпадают в одном человеке – такой вариант идеальный, но редкий. Чаще встречается другая ситуация. Есть лидер, который обслуживает склад и по обучению, и по подписанию. И есть некий организатор, который занимается ведением склада. Если такие люди есть и выполняются остальные условия, мы готовы открыть склад и РЦК сразу же, как только сможем сделать это организационно. Каждый может примерить на себя и на свой регион эти требования. Если они выполнены, или выполнятся в ближайшее время, мы с удовольствием примем у вас заявки на открытие подобных центров. Сейчас мы планируем перевести практически всё обеспечение товаром Украины и всё взаимодействие с украинскими структурами на РЦК. Однако, поскольку сейчас у нас открыт только один Центр, то процесс этот будет проходить постепенно. Опыт показывает, что в полную силу новый Центр заработает через 2-3 месяца, а в ближайшее время в Украине будет некий переходный период. Мы имеем видение нашей конечной цели: Украина, покрытая РЦК. Всё общение украинских дистрибьюторов с БЕЛЫМ КОТОМ идёт через РЦК. В Москве эти люди появляются по каким-то торжественным или исключительным поводам. Закупка товара, выдача аккумулированной скидки, прохождение учебных курсов – всё идёт на местах в регионах. Это наша конечная цель. Чтобы идти к этой цели мы, по крайней мере, должны были открыть склад для распределения товаров между РЦК, и как минимум один Региональный Центр, на примере которого в ближайшие 1-2 месяца отработается связка «склад на Украине – РЦК». В настоящий момент мы не можем резко прекратить снабжение наших украинских структур. Оно будет осуществляться «в переходном режиме», но на очень недолгое время. Мы всячески стимулируем вас в ближайшие месяцы, чтобы организовать Региональные Центры в крупных городах. Как в настоящий момент планируется осуществлять снабжение? Если Центры уже были организованы, мы бы снабжали их со склада в Киеве. Пока это отдельные дистрибьюторы и их сети. Предпочтительнее для нас, если бы эти люди приходили в РЦК к Наталии Бреус и закупали бы товар. При этом либо дистрибьюторы получали бы определённую компенсацию на проезд, как сейчас происходит в России, либо товар частично отсылался бы с транспортной компанией по Украине и тогда, может быть, отпала бы необходимость ездить в Киев, либо работа проводилась бы с конкретными людьми, которых компания рассматривала бы как «ядро» будущих Региональных Центров. Решение, видимо, будет приниматься в индивидуальном порядке. Соответственно, предоставлять им условия, как если бы они уже были Региональными Центрами, мы будем уже индивидуально из нашего украинского склада. Разумеется, это возможно только в том случае, если люди, по сути, этот РЦК уже имеют, и дело только за оформлением, установкой компьютерной программы и выполнением юридических формальностей. Юридическая и финансовая схема разработана, но не сомневаюсь, что когда мы начнём её внедрять на примере нашего склада и РЦК Наталии Бреус, жизнь потребует внести коррективы. Поэтому в ближайшие полтора месяца новые Центры открываться, скорее всего, не будут. Мы хотим понять, как работает система. Самый сложный период, когда старую систему мы уже изменяем, а новая ещё не построена. Вопрос: Нужно ли будет ехать в Москву, чтобы открыть или закрыть кредит? В.И. Стасевич: Не исключено, что нам удастся перенести кредиты из Москвы в Киев, чтобы можно было закрыть их, не пересекая границы. Те кредиты, которые были взяты в БЕЛОМ КОТЕ, нужно закрыть в Москве. Может быть, нам удастся сделать так, чтобы отпала необходимость поездки в Москву. Речь идет о «промежуточных» кредитах. Мы не путаем их с кредитами, которые вы будете брать в будущем. Вопрос: А по какому курсу будет получать товар РЦК? В.И. Стасевич: Планируется, что РЦК будут получать товар по курсу 5,5. А.СТРАХОВ: Курсовой демпинг исключен. Вопрос: А возврат аккумулированной скидки? В.И. Стасевич: Он будет выдаваться по курсу 5,2, что соответствует московскому курсу – 28. Вопрос: Если человек находится в Москве, может ли он получить заработок с сети в Украине? В.И. Стасевич: Человек, работающий с Региональным Центром, должен иметь возможность получить заработок с сети в Региональном Центре. Он должен написать доверенность Региональному Центру Компетентности на получение возврата аккумулированной скидки. Тогда эти деньги будут переведены при расчёте вознаграждения в конце месяца на карточку Регионального Центра. После этого люди могут получить деньги в РЦК. Но выбора в таком случае не будет: либо вы получаете деньги в Региональном Центре и пишете ему доверенность, либо вы не получаете в РЦК, и ездите в Москву. В России это устроено так. Вопрос: Часть структуры находится в России, а другая часть – на Украине. Как всё это увязать? В.И. Стасевич: Мы хотим отойти от системы многоступенчатых доверенностей: один доверяет другому, другой - третьему и т.д. Нас это очень запутывает. Нужно перейти хотя бы на двухступенчатую доверенность. Например, дистрибьютор доверяет вам получить его деньги, и вы их получаете. Если вы не пишете РЦК никаких доверенностей, то именно вы и едете получать вознаграждение в Москву. Если вы написали доверенность Региональному Центру, это зарегистрировано у нас в базе и автоматически ваши деньги «сбросились» сюда. Вопрос: Допустим, человек живёт в Украине, но приехал в Москву к детям. Может ли он, украинский дистрибьютор, приобрести товар в Москве? В.И. Стасевич: Может, но не более, чем на 200 у.е. Можно вести разговор о некотором увеличении этой цифры, но принципиального увеличения не будет. Это должна быть единовременная закупка, не относящаяся к регулярному бизнесу. И оформлена покупка должна быть только на себя. Вы не можете купить на сеть или взять кредит. Вы не можете «закрыть» ее на своих «нижних». Если кто-то будет этим злоупотреблять, если мы увидим, что человек из месяца в месяц приезжает в Москву и делает закупки, тогда мы его вызовем и поставим вопрос ребром. Нам интересен тот дистрибьютор, который работает на нашу компанию. А работает он на нашу компанию тем, что находит и привлекает к работе других людей и убеждает их в необходимости покупки. Мы не заинтересованы в дистрибьюторах, которые работают «транспортной компанией» в миниатюре, и имеют свои 10% на том, что они просто возят товар, как курьеры. Это не наш профиль. Вопрос: Я подписала 3-х человек в Москве и 2-х в Новосибирске. Как мне можно будет отовариваться? В.И. Стасевич: Человек из Москвы может приходить за покупками в московский офис. А человек из Новосибирска приходит в новосибирский офис и покупает продукцию. Вопрос: А как же 200 у.е.? Может быть ему нужно больше товара? В.И. Стасевич: В Москве он покупает товар, оформляя его на себя. Он может брать какие угодно кредиты. Естественно, в Москве дистрибьютор берёт продукцию по курсу 28 рублей за 1 у.е. Вопрос: А если ему не нужен товар на 200 у.е. Допустим, лично для себя нужно купить всего 2 салфетки и швабру. В.И. Стасевич: Пожалуйста, он может купить товар для кого угодно. Если вы подписали человека в Москве, а он, в свою очередь, тоже подписал в Москве 10 человек, тогда он покупает продукцию и для себя, и для своих людей. Если вы подписали человека в Новосибирске, тогда он приходит в новосибирский офис, покупает там столько продукции, сколько захочет. Вопрос: Получается, мы продаём товар по цене 29 рублей за 1 у.е.? Потому что 5,5% у нас это 29 рублей. В.И. Стасевич: На доставку и содержание Киевского склада нужны средства. Пока все 20% имеют те, кто доставляет товар. Сейчас мы хотим эти проценты разделить. Часть денег мы возьмём себе за доставку, «растаможку» и содержание склада. А остальное мы выделим Региональным Центрам в Украине. Поверьте, мы выделим офисам существенно больше, чем они имеют в России. Вопрос: Каков курс у.е. в российских РЦК? В.И.СТАСЕВИЧ: В российских РЦК курс колеблется от 30 до 32, то есть от 6 до 11%. Люди вполне нормально себя чувствуют. Вопрос: Как организовано получение вознаграждения в российских РЦК? В.И. Стасевич: У нас отлажено получение вознаграждения в регионах и никаких проблем не возникает. В РЦК дистрибьюторы получают деньги независимо от курса продаж в регионе – по курсу 28 руб. за 1 у.е. Если кто-то хочет получать зарплату в Москве, это возможно, но для этого он должен «отписаться» от своего региона. А купить продукцию любой дистрибьютор может в любом Региональном Центре кроме московского. Вопрос: 5,5 - это курс склада. А курс 6 – это на поддержание офиса. Если у меня маленький частный офис с небольшими оборотами, то мы вынуждены брать товар по курсу 6, а продавать по еще более высокому курсу? В.И. Стасевич: Насколько маленький у вас офис? Из зала: У нас оборот всего 2 000 у.е. Это районный офис в Житомирской области. В.И. Стасевич: Я могу сказать только о сложившейся практике. Крупные РЦК некоторое время поработают, а потом начнут добровольно отдавать часть своей скидки. Центров будет много, они будут разными, и вы сами будете выбирать, какой офис вам больше даст от своих 9% - 4%, 5%... Я уверен, что можно будет договориться, даже при нашем участии, разделить 0,5% между нашим офисом и вами. Очевидно, что крупному офису гораздо легче обслуживать маленький субофис. Вам требуется гораздо меньше внимания и энергии, чем отдельным дистрибьюторам. Вопрос: Возможен ли вариант наличия в одном городе двух офисов? В.И. Стасевич: По опыту России: сначала мы поставили условие, что это невозможно. Теперь выяснилось, что в некоторых ситуациях это не только возможно, но и желательно. Но в Украине – своя политика... А.СТРАХОВ: Мы будем тщательно выбирать кандидатов и собирать мнения всех лидеров по этому вопросу. Вопрос: А если оба офиса дают хорошие обороты? В.И. Стасевич: Договаривайтесь! Если у обоих офисов оборот составляет от 10 000 до 15 000 у.е. в месяц, тогда возможно рассмотрение этого вопроса. Например, в России, в Перми есть два офиса, один под другим. То есть лидер, и под ним, в первой линии другой крупный лидер. Оба офиса живут хорошо, не ссорятся, отлично работают. А офисы находятся в разных концах города. Есть и другие обстоятельства. Люди получают право на офис, и начинают им злоупотреблять. «Своим» дают товар, а «чужим» нет. Не выполняют требования по обучению, по времени работы офиса. Вот тут мы уже имеем полное право и все основания для того, чтобы открыть второй офис. Мы показываем, рассказываем, подтверждаем на примерах, что человеку не имеет смысла делать разницу между «своими» и «чужими». Если человек пришёл в РЦК, то Центру нужно немедленно продать этому человеку продукцию и сказать «спасибо». Потому что от своей сети он получает 2%, а от продаж - 10%. К сожалению, у нас масса народа ведёт себя не рационально, а эмоционально и импульсивно. Работают под «своих»: «товары только для моей сети!». А то, что тут можно заработать деньги, не думают. А мы, всё-таки, занимаемся бизнесом! Вопрос: Как будет выглядеть Крым в новых условиях? Симферополь у нас центральный город. Севастополь, Керчь – большие города. Феодосия – маленький город... От Феодосии до Симферополя 120 км. К примеру, центральный офис откроется в Симферополе. По какому курсу мы будем брать продукцию? И как будем оплачивать «дорожные»? Допустим, человек, который возил товар в Крым, покупает у меня салфетку за 22 у.е. 20 у.е. я оплачиваю по курсу 6, а 2 у.е. я оплачиваю уже со скидкой. Но курс 6 мы брали сами... В.И. Стасевич: Теперь вы будете иметь для всех – и для новичков, и для лидеров – курс 6. Из зала: Но из Симферополя в Феодосию проезд или доставку тоже нужно оплачивать! В.И. Стасевич: Если вы берёте товар на 1 000 у.е., то получаете оплату билетом! Если не берёте, тогда о плачивайте доставку из своей скидки. Это точно такие же условия, как и в Москве. Курс будет 6! Если есть серьёзный покупатель в Севастополе, которого это не устраивает, значит, он откроет свой офис. Вопрос: Симферополь имеет возможность и хочет открыть у себя РЦК, а севастопольские, феодосийские, керченские структуры не хотят там обслуживаться. Как нам смотреть на эти «не хочу»? В.И. Стасевич: Тогда пусть едут в Киев! Вопрос: По какому курсу будет оплачиваться аккумулированная скидка? В.И. Стасевич: Предварительно - 5,2. Может быть, 5,25. Посмотрим. Украинский прайс – это московский прайс-лист, умноженный на 6 гривен. Из зала: Всё равно расчеты у всех разные... А.Страхов: Никакого волюнтаризма не будет! Все подсчеты будет вести компьютерная программа, которая разработана для всех одинаково! Н.Бреус: На территории Украины правильно считать следующим образом. Берём салфетку «Эконом». Она стоит 10 у.е. Умножаем на курс 6. Получаем 60 гривен. Отнимаем 15%, 25%… и т.д. В.И. Стасевич: В России существует два правила расчёта наценок в РЦК. Первое правило: курс 28 у.е. плюс, например, 2 единицы. Или 2 рубля на каждую условную единицу. Сначала рассчитывается скидка, а потом + 2 рубля на количество условных единиц. Вторая половина рассчитывает по-другому. Второе правило: курс 30 у.е. Соответственно единым образом рассчитывается скидка. У кого скидка составляет 15% - цена умножается на 30 у.е. и скидку 15%. В первом случае уравниваются условия и в выигрыше оказываются начинающие дистрибьюторы. Во втором случае больший выигрыш имеют лидеры. Но, что лучше, а что хуже зависит от региона. Получается, что приблизительно половина регионов работает одним образом, а другая половина – другим образом. Мы не настаиваем ни на том, ни на другом. В настоящий момент мы считаем, что в Украине правильнее будет сделать единый курс, и конкретные цены будут умножением цен в у.е. в прайсе, умноженные на курс минус скидка. Из зала: Со временем доставка товара в Украине будет бесплатной? В.И. Стасевич Думаю, да. Пока наше мнение таково: склад в Киеве будет полным аналогом нашего склада в Москве для регионов. Разумеется, бесплатная доставка будет только в организованных РЦК. А. Страхов: Имейте в виду, что посылки из Киева частным лицам мы рассылать не будем. Вопрос: Каковы условия организации РЦК? В.И. Стасевич: Первое - достойный оборот в регионе. Второе – наличие человека, который хочет и может этим заниматься. Третье - офис минимум из 2-х комнат, чтобы было, где установить компьютер и складировать товар. А. Страхов: Одна комната для работы с выдачей товара, другая – для организации обучения. По российским меркам для среднего оборота (20-30 тысяч) достаточно 12 метров – для обслуживания покупателей, и 15 метров – для проведения обучения. Всего 25 метров. Естественно, это минимум. Вопрос: Если в городе уже работают несколько структур, имеющих мини-склады, кому будет отдано предпочтение по созданию РЦК? А.Страхов: Преимущество будет у того, кто сможет представить не личный объём, а совокупный объём по тем людям, которые готовы у него обслуживаться. Вопрос: Будут ли кредиты? И кому они будут выдаваться? Только лидерам? В.И. Стасевич: В сущности, кредитная история Москвы перейдёт в Киев. Вопрос: Мы очень болезненно воспринимаем появление некачественной или бракованной продукции... В.И. Стасевич: Главное, чтобы вы вовремя доводили до нас информацию, чтобы поток информации был постоянным. Мы имеет право в любой момент отказаться от любого товара. К сожалению, мы не всегда можем «вытащить из прошлого товар», который нам нравился и который нас всех устраивал. Иногда поставщики просто отказываются и переходят на новые технологии.