Белый Кот - ЭКОТехнологии. НОВАЯ ПРОГРАММА ПРОДАЖИ АКО

Встреча с дистрибьюторами в Московском офисе 5 сентября 2012 г. Президент Компании ТАТЬЯНА ВЛАДИМИРОВНА ВОЕВОДИНА: Недавно Европейской ассоциацией производителей бытовой техники (EAMHA) была проведена экспертиза, которая показала, что наши изделия являются самыми лучшими среди всех аналогичных изделий, которые присутствуют на рынке Европы. А на рынке Европы, как вы понимаете, присутствуют практически все мировые изделия. Ни одна характеристика наших товаров не хуже самого лучшего уровня аналогов, а зачастую даже превышают этот уровень. Это говорит о том, что наша техника очень хорошая, и мы должны ей гордиться. АКО и гладильное оборудование становятся всё лучше. Благодаря подсказкам наших дистрибьюторов БЕЛОГО КОТА были произведены изменения этих товаров. Мы идём вперёд! Но возникает вопрос: почему в продажах такой качественной и хорошей техники мы идём вперёд столь медленным шагом? Мы продаём АКО сотнями, а должны продавать тысячами! Спрос на рынке есть, рынок понимает, что такие изделия нужны. Причина в том, что мы их продаём недостаточно целенаправленно, как бы «между прочим». Сегодня ты продала швабру, завтра ты продала салфетки, послезавтра ещё что-то. И мы решили передать эту продажу в руки профессионалов. Отделить этот товар от всех остальных. Потому что продавать сложную бытовую технику вот так «между прочим» нельзя. И об этом свидетельствуют не какие-то там прописи специалистов, а наш личный опыт. Мы решили сделать отдельную программу по продаже этой сложной бытовой техники. Возможно, в будущем к ней присоединится ещё и другая сложная бытовая техника. Были бы продажи, а технику мы разработаем, найдём, произведём, доставим в ваше распоряжение. Руководитель Компании ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ СТАСЕВИЧ: Я в нескольких словах изложу резоны, которые заставили нас предпринять определённые шаги в этом направлении. Вы все – люди с большим многолетним опытом продаж нашего товара, и знаете, как важно вовремя и наилучшим образом продемонстрировать действия этого товара на практике. Насколько я помню, 15 лет назад, когда мы начинали, одной из самых эффективных стратегий было хождение по офисам с салфеточкой в кармане, протирка заляпанных телефонов, клавиатур… Это буквально сразу давало быстрые продажи, потому что люди понимали, что они покупают не что-то там такое непонятное за большие деньги, а решение собственных проблем. И пока товар был достаточно простой, носимый с собой в кармане, в сумке, в чемодане, это работало. Но когда дело дошло до бытовой техники, которую так просто в кармане или в чемодане не унесёшь, разве что в легковой автомашине, между делом не продемонстрируешь, выяснилось, что, продемонстрировать высокие качества нашей бытовой техники таким образом, чтобы человек понял, за что он платит деньги, и купил его, оказалось очень трудно. Усилия, которые мы прилагали для демонстрации техники здесь у нас в офисе, даром не пропали, но затащить человека в офис только для того, чтобы показать ему, как работает Агрегат - задача непростая. И это не теория, это наша практика. К сожалению, продажи, которые осуществлялись с продажами наших обычных товаров, некоторое время росли, достигли некоего максимума через три года после начала продаж наших Агрегатов, а потом стабилизировались и даже потихоньку стали уменьшаться. И это несмотря на объективные показатели: общий рост рынка и рост качества товаров. И мы, и наши поставщики сделали очень многое, чтобы улучшить качество, исключить поломки, повысить удобство использования. И, тем не менее, никакого прироста продаж нам это не дало. Трудность демонстрации товара, на наш взгляд, это один из самых главных резонов отсутствия динамики в этом направлении. Кроме того, в этой области плохо сработала наша традиционная, хорошо отлаженная схема сетевой работы, то есть обучение сверху вниз тому, что умеет мощный лидер. Выяснилось, что лидеры, которые у нас отлично продавали и сейчас продают наши обычные товары, оказались сами не готовы к продвижению АКО. У них просто не было навыков, не было знаний для того, чтобы учить своих «нижних» соответствующим образом действовать в области высокотехнологичных товаров. Соответственно, появились некие самоучки, которые более или менее освоили эту нелёгкую работу и имели определённые успехи. Но именно они и остались островками в общем море людей, которые не понимали, как продавать эту технику, даже и не брались за то, чтобы этим всерьёз заниматься. Даже если бы они и хотели, то профессиональной системы обучения тому, как именно себя вести со сложной бытовой техникой, у нас не было. Не было профессионального обучения по АКО, такой же системы обучения, которая налажена и работает очень неплохо в отношении массовых товаров нашего ассортимента. Как вы сами понимаете, для того чтобы обучать, мотивировать и организовывать такого рода продажи, нужно вкладывать деньги. И тут мы переходим ко второму моменту, который у нас в Компании всегда был достаточно больным, но в случае со сложной бытовой и дорогой техникой он особенно болезненный. Это, как вы выражаетесь, демпинг цен. Выражение «демпинг цен» на самом деле «масло масляное». «Демпинг» - это и есть попытка продать побольше, снижая цены. К сожалению, демпинг цен привёл к тому, что почти никто не продавал наши Агрегаты по той цене, которая установлена в прайс-листе для конечного пользователя. Хотя продажа товаров по цене конечного пользователя – это альфа и омега, это основа любой сетевой компании, которая держит на плаву огромное количество продавцов. И мы, в том числе и с вашей помощью, с демпингом цен в отношении обычных товаров всегда боролись и боремся. Салфетки в этом смысле продавать достаточно просто. Покупатели более-менее привыкли к тому, что есть цена конечного пользователя, по которой товар продают. Но именно в области высокотехнологичных аппаратов сектор продаж несёт от демпинга цен особенно большие потери. Деньги, которые мы недобираем с покупателей, должны были вкладываться в мотивацию и обучение профессиональных продавцов. Но Компания этих денег не получала и, соответственно, не могла вкладывать их в профессионализацию. А лидеры этих денег не получали, да и не проводили профессиональное обучение просто потому, что сами не умеют. К примеру, мы сами – отличные электронщики, но мы не можем обучить людей, как правильно выточить сложную деталь на токарном станке. И не потому, что мы хуже, а они лучше, - просто здесь другой подход. Рассмотрев эту ситуацию с разных сторон, мы пришли к выводу, что есть два ключевых момента, которые нужно изменить. Первый: Создание и организация групп профессионалов, которые будут зарабатывать в основном на продажах нашей сложной технической продукции (и желательно только на этом). Но зарабатывать много. Второй: Для того чтобы этих профессионалов можно было обеспечить всем необходимым, мы должны обеспечить продажи нашей техники по цене, обозначенной в нашем прайс-листе. Серьёзные профессиональные продажи – это только маленькая вершина айсберга, а там внизу должны быть обеспечивающие службы, которые нужно кормить. Если денег у нас не будет на то, чтобы «кормить» этих людей, если мы будем говорить тем, кто продаёт, что им достаточно и кусочка, который они получают, продавая с большой скидкой, мы обманываем себя, мы подрываем всю систему продаж, мы не инвестируем в рост и расширение этого сектора продаж. Закон сетевого маркетинга – продажа по цене конечного пользователя. Конечный пользователь должен получить продукцию по цене конечного пользователя. Для того, чтобы получить возможность финансировать и организовывать профессиональные продажи нашей сложной техники, мы приняли решение обеспечить её продажи именно по цене конечного пользователя. В настоящий момент мы имеем следующую концепцию продвижения товаров. Будут созданы центры продаж сложной бытовой техники. Я говорю в общем, но, в принципе, мы начинаем с «АКВИЛОН-ЛЮКС» в некой увеличенной стандартной комплектации. Эти центры будут отделены от центров продаж БЕЛОГО КОТА. При этом бренд БЕЛОГО КОТА остается. Но это будут отдельные помещения с отдельными руководителями, профессиональными телефонистками и менеджерами, которые будут готовы ездить и демонстрировать эту технику по заявкам клиентов, а соответственно, и осуществлять продажи этой техники. Такие центры будут организовываться только после соответствующей сертификации руководителя, только после соответствующего обучения менеджеров и прочих специалистов центра. Центры продаж нашей техники будут иметь широкую степень автономии: получат товар по некой фиксированной цене от компании БЕЛЫЙ КОТ и по фиксированной же цене продадут эти Агрегаты конечным пользователям. Некая система вознаграждения и распределения денег внутри центра – это мы будем обсуждать уже с теми, кто эти центры будет создавать. Сейчас мы вкладываем деньги в организацию этих центров, обкатываем технологии. Что делать людям, которые хотят продавать Агрегаты, пока эти центры только организовываются? Все дистрибьюторы могут покупать нашу технику в Москве, но на новых особых условиях. Новые условия подразумевают, прежде всего, увеличение цены. Связано это с существенным увеличением базовой комплектации АКО. Сейчас мы согласовываем и очень скоро утвердим перечень и количество аксессуаров, которые будут в комплектации. И в этой работе мы ориентируемся на тех, кто будет демонстрировать и, соответственно, продавать АКО АКВИЛОН ЛЮКС. Но уже сейчас я могу сообщить, что в стандартную комплектацию не войдёт утюг, но войдёт электрическая ТУРБО щётка, которая необходима для эффектной демонстрации. Да, наш товар хорош, но для того, чтобы его показать лицом, мы и включаем в комплектацию электротурбощётку. Далее, при покупке нужно будет внести в кассу полную цену товара. При этом дистрибьютор, продавший АКО, получит определённое (не будет зависящее от его скидки) вознаграждение, аналогичное тому, что будет получать менеджер при продаже через авторизованный центр продаж. Плюс он увеличит свой кумулятивный объём, ЛО. При этом верхние спонсоры и все остальные по линии получат баллы, а также лидерский бонус в соответствии с маркетинг-планом, считая, что прошла продажа с соответствующим кумулятивным объёмом. Подчёркиваю ещё раз. Здесь нет ничего, существенным образом выходящего за рамки наших требований. Главное требование – продажа по цене конечного пользователя. И это мы будем контролировать сами. Хорошо, когда все друг за другом следят, когда все друг о друге рассказывают, что «тот-то продаёт по цене дешевле, по цене повыше, пониже»... За 15 лет работы мы поняли, что вникать в это невозможно, поэтому приняли единственное решение – чтобы принесли в кассу деньги, 100% стоимости. В этом случае мы понимаем – есть деньги или их нет. А кто их продал, кому и по какой цене, вот именно в этой области мы «заморачиваться» не будем. С новой программой продажи АКО нам потребуются деньги на организацию профессионального обучения, взаимодействие с пользователями. Нам нужны будут машины, CALL-центры, работающие с потенциальными покупателями и которые подготавливают и заинтересовывают тех к демонстрации наших продуктов. Ведь зачастую люди купить технику без демонстрации не готовы, а также они не готовы ехать к нам сюда для того, чтобы принять решение о покупке. В значительной степени мы будем использовать опыт компаний, которые работали и работают на рынке в этой области, и постараемся взять оттуда только плюсы, избегая минусов, которые, конечно, всегда бывают. Когда люди зарываются, когда они вместо того, чтобы честно продавать хорошие товары, начинают заниматься обманом потребителя, репутация компании быстро падает. Мы же дорожим своей репутацией. А репутация нашей Компании высока. Мы никогда не замечали вас в том, чтобы вы обманывали людей - как своих дистрибьюторов, так и своих клиентов. И я думаю, что мы сможем добиться того, чтобы наш потенциал был в полной мере реализован в продвижении сложных технических изделий. В настоящий момент мы готовим к открытию два центра продаж, на базе которых будем обкатывать новую технологию. Один из центров продаж будет в Новосибирске, второй – в Краснодаре. В конце октября в Новосибирске состоится большой слёт сибирских продавцов. Будет и отдельный Форум тех, кто хочет профессионально заниматься продажей АКО. На этот Форум приедет Джузеппе Кодемо из компании MAXIMA (Италия, Венеция), и там уже будут представлены конкретные результаты, наработки, которые за эти два месяца у нас появятся из реальности по продажам в этих двух городах. Тогда мы уже окончательно объявим все цифры, параметры, которые эту программу будут оформлять. Я обозначил два вида продаж. 1) Дистрибьютор продаёт сам и приносит деньги в компанию. 2) Менеджер продаёт по определённому сценарию, клиент приносит деньги в компанию. Но есть и третья возможность. Наш дистрибьютор помогает менеджеру найти клиентов. Это тоже возможно. Вознаграждение этого человека будет меньше, чем при личной продаже. Но при этом он не будет нести никакой ответственности за продажу. Он полностью положится на то, что и как продемонстрирует менеджер. Достаточно будет дать нормальный «тёплый» контакт, который приведёт к реализации товара. Скорее всего, дистрибьюторам это тоже будет интересно. Это тонкий пограничный момент. Нужно чётко определить, что такое «помог», что такое «наводка». Сейчас я говорю о принципе, а как он будет реализован – увидим. Трудно формализовать категорию «помог». Классический вариант, доведённый до абсурда, муха, сидя на рогах вола, говорит: «Ух, мы пахали целый день». Людей, которые вот так пашут, мы не будем признавать. Другое дело - те, кто «пахал» вместе с этим волом, можно сказать, полработы сделал. Это вопрос, и ответ на него будет дорабатываться, доводиться до ума и допиливаться напильником. Пока я вам формулирую общие принципы, на которых мы планируем в ближайшие полгода раскручивать этот проект. Надеюсь, что уже к Новому году мы получим первые результаты, отчитаемся перед вами и будем двигаться дальше. Разумеется, всё это делается сейчас на ходу, но, времени на то, чтобы ждать, у нас нет. Наши европейские партнёры смотрят на растущие рынки, они ставят нам условия, которые мы не можем игнорировать. Они говорят: «Ребята, мы сделали столько-то, мы вложили достаточно много денег в усовершенствование технологи, в том числе и под ваши требования. Нам нужен объём продаж. И если объём продаж будет, мы будем и дальше работать, совершенствоваться. И у нас будет всё ещё лучше. Если этих продаж не будет, мы будем стагнировать, и это будет скручивающаяся спираль, которая приведёт нас только к тому, что мы будем не зарабатывать, а терять деньги на этом проекте». Очень бы не хотелось этого. И деньги туда вложены большие и самое главное – репутационные издержки, тоже не хотелось бы нести. Товар выведен на рынок, значит, он должен присутствовать на этом рынке. И мы должны сделать всё, чтобы этот товар на рынке не просто присутствовал, а резко начал завоёвывать достойное место. По самым скромным оценкам, есть потенциал увеличения продаж в разы, может быть, раз в 10. А это то, чего от нас требуют наши поставщики. Если мы сейчас продаём порядка сотни в месяц, то уровень порядка тысячи – не является чем-то недостижимым. Наши прямые аналоги в лучшие времена продавали до 15 тысяч в месяц, причём в полтора раза дороже. Но мы до таких высот в ближайшее время не поднимемся, а вот тысяча АКО в месяц (ориентировочно) - мы устанавливаем такую планку на ближайшие год-два. Это приведёт к тому, что в этом бизнесе останутся люди профессиональные и те, кто, научившись, реально хочет заработать деньги. Хочу отметить роль руководителя центра продаж. Как вы сам понимаете, должность и положение руководителя регионального центра компетентности (РЦК) в нашей Компании – это уже нечто большее, чем дистрибьютор, и даже больше, чем лидер. Это уже некий организатор бизнеса. Естественно, эти люди, если им действительно удаётся поймать волну, зарабатывают очень приличные деньги. Сегодня, здесь мы даём шанс и всем тем, кто чувствует в себе силы начать новую фазу в своей жизни и заняться продвижением АКО. По самым предварительным оценкам, центр, который будет продавать в месяц 20-25 Агрегатов, уже даст очень приличный доход его руководителям. Естественно, этот руководитель должен понимать, что вся ответственность за функционирование лежит на нём: он должен наладить бизнес-процесс, должен уметь продавать АКО сам и быть способен обучить этому других. Думаю, что вот эту цепь обучения, вот эту преемственность, мы сможем запустить, вложив деньги от продаж по цене конечного пользователя. Вот те базовые моменты, которые я хотел осветить. А теперь я жду вопросы от вас. - ВОПРОС: А что теперь делать с приобретёнными товарными сертификатами? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Все товарные сертификаты будут в полной мере отоварены по нашим старым правилам, никто не потеряет никаких денег. - ВОПРОС: А можно ли сейчас воспользоваться накопительной программой с использованием сертификатов, начав с нуля? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Не проблема, это всё возможно. Естественно, по новым ценам. Вот только для накоплений на покупку АКО сертификат будет иной. - ВОПРОС: А если покупатель захочет подписаться в компанию через АКО? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Пожалуйста. Для покупки АКО по полной стоимости это не будет иметь никакого значения. Но при этом он сможет зарегистрироваться, и сразу выйти на соответствующую скидку 30%-35% (которую он бы получил, купив Агрегат или гладилку по сетевой программе). - ВОПРОС: А как будет решаться вопрос с ремонтом техники, которую мы купили до этого момента? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Ничего не меняется, СЕРВИС ЦЕНТР у нас остаётся в полном объёме: те же люди, на том же месте, будут оказывать те же услуги. Более того, каждый из центров продаж тоже будет на месте держать локальный центр ремонта, и он будет, естественно, стараться экономить свои собственные деньги, не тратить деньги на пересылку нам сюда. - ВОПРОС: Вы сказали, что пока будут функционировать два таких центра, и люди которые там будут работать, это будут не дистрибьюторы, а наёмные люди? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Да. - ВОПРОС: Правильно ли я понимаю, что даже если я хочу зарегистрироваться в Компанию, Агрегат я всё равно покупаю, как в магазине? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Это будет не магазин, это будет менеджер, который приехал к вам, всё показал, рассказал. При этом вы можете приехать непосредственно в центр продаж и купить товар в офисе. Но ведь важно не просто дать товар покупателю, необходимо ведь разъяснить, как пользоваться, и нести ответственность за послепродажное обслуживание. Но ещё раз объясняю. Это два разных потока. Если вы не хотите зарегистрироваться и стать дистрибьютором БЕЛОГО КОТА, вы можете даже не знать, что Компания продаёт какие-то прочие товары. Хотя, изучив комплектацию АКО, вы сможете догадаться, что в Компании есть и другая продукция, и хорошо бы вам зарегистрироваться в БЕЛОМ КОТЕ, чтобы покупать её со скидкой. Также о том, что это БЕЛЫЙ КОТ и что Компания предлагает широкий ассортимент товаров, вам может рассказать менеджер. По желанию, при заключении Договора купли-продажи, покупатель получает возможность зарегистрироваться в Компании и приобрести прочий (не сложны технический) товар, начиная сразу со скидки 30%-35%. - ВОЕВОДИНА ТАТЬЯНА ВЛАДИМИРОВНА: Разумеется, здесь опять будут разговоры «Агрегат купил мой муж, а подписаться хочу я». В таком случае мы предусмотрим в некотором документе пункт «Если вы решили стать дистрибьютором БЕЛОГО КОТА, то, пожалуйста, впишите фамилию Вашего потенциального спонсора». - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: да и вообще, при продаже АКО мы можем выдавать сертификат на регистрацию в Компании со скидкой 35% на предъявителя. Пожалуйста, приходите в БЕЛЫЙ КОТ, предъявите этот сертификат. - ВОПРОС: Допустим, дистрибьютор работает в компании уже давно, имеет приличную скидку. Он может купить АКО со скидкой или тоже только по полной цене? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Он купит его по полной цене и получит бонус. - ВОПРОС: А бонус будет кумулятивным объёмом? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Если АКО продал дистрибьютор, зарегистрированный в компании БК, он получает кумулятивный объём или личный объём, который идёт по сети всем людям наверх. При этом он получает единовременный бонус, так называемый «возврат с цены конечного пользователя», который выплачивается ему в зарплату. Другими словами, в свою зарплату он получит 10-15 тысяч за продажу АКО. Все те, кто над этим дистрибьютором, получают бонусы за тот объём, который прошёл по сети, стандартно по нашей схеме. - ВОЕВОДИНА ТАТЬЯНА ВЛАДИМИРОВНА: Хочу обратить ваше внимание: «верхние» не должны ожидать какой-то комиссии. Но распределяемые определённым образом 7% лидерского бонуса лидеры получат. - ВОПРОС: У меня скидка43%, и я сама для себя покупаю АКО. Сколько я получу возврат? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Возврат на общих основаниях. Любой продавец получает возврат в установленной фиксированной сумме, которая не будет зависеть от скидки. - ВОЕВОДИНА ТАТЬЯНА ВЛАДИМИРОВНА: Бонус с продажи на возврат будет таким же, как и у менеджеров в центре продаж. - ВОПРОС: Пришёл к нам новый человек, купил Агрегат и захотел стать дистрибьютором. Его привёл к нам в сеть дистрибьютор, т.е. он совершил определённую работу. И он, кроме личного объёма, ничего не получает в деньгах. Тогда какой же интерес ему работать на АКО? Он тогда по-прежнему будет работать на салфетках! - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Купивший АКО, регистрируется в Компании. С продажи этому новичку приведший его дистрибьютор получает бонус. - ВОПРОС: То есть, если я привела человека, я всё равно получаю какой-то бонус? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Конечно, получаете, если Вы не просто привели человека, вы продали ему агрегат по установленным правилам. Если же он сам пришёл из ниоткуда и купил агрегат, тогда вы ничего не получаете. - ВОПРОС: А если я привела человека к менеджеру. Менеджер ему всё рассказал, объяснил, продал, я что-нибудь буду за это иметь? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Тут идея немножко другая. Все эти приводы с рассказами, которые практикуются у нас в БЕЛОМ КОТЕ, показали свою малую эффективность. Это чисто умственные рассуждения: «Я привела – он объяснил – продажа совершилась». Если вы сами хотите продавать, рассказывать будете вы сами. А если рассказывать будет менеджер, тогда менеджер будет забирать ваши деньги. Здесь очень велика роль рассказа, показа, правильной, а не формальной демонстрации. Это самая настоящая работа, и ей нужно учиться. Всему нужно учиться. Если человек умеет, он будет продавать. И наша задача – научить профессионально продавать АКО всех, кто этого хочет. Я уверен, вы умеете продавать наши регулярные товары – салфетки, швабры, щётки. И, тем не менее, у каждого человека есть то, что он любит и хорошо показывает и успешно продаёт, но так или иначе какой-то товар в зоне его активного внимания отсутствует. Если проанализировать продажи, кто-то лучше продаёт салфетки, кто-то – щётки, швабры и т.п. То есть по факту получается какая-то специализация. Успешно продаётся то, во что вы верите, во что вкладываете эмоции. Человек не может переключаться в голове с одного на другое без всякого перехода. С продажей сложной домашней техники теперь будет немножко по-другому. Например, вы сказали, что есть такой человек. Вместе с менеджером вы туда выехали, менеджер всё продемонстрировал, рассказал, показал - продажа состоялась. Менеджер получил свой бонус, и вы получили свой бонус, но меньше, чем у менеджера. Подписаться этот человек может только после того, как он выплатил полную стоимость, с которой вы и менеджер получили бонусы. А дальше уже он будет покупать что угодно и когда угодно. Надо отметить, что менеджеры, которые будут работать в центрах продаж, не будут дистрибьюторами БЕЛОГО КОТА. По желанию покупателя, они будут выдавать им сертификаты на подписку в Компании со скидкой. Если вы войдёте с менеджерами в сговор, они могут передавать вам информацию о покупателях АКО, потенциальных новых дистрибьюторах. Но нам уже будет всё равно, под кого эти люди будут регистрироваться. Главное, что не под тех, кто будет работать в центре продаж. В центре будет работать профессиональный демонстратор – продавец. Он будет иметь план– 60 демонстраций АКО в месяц. Он будет иметь некую информационную базу. Он должен иметь машину, своё рабочее место плюс телефонисток в этом офисе. То есть это совсем другая работа, там другие деньги, другой образ мысли, другой образ действий. Он – не сетевик. - ВОЕВОДИНА ТАТЬЯНА ВЛАДИМИРОВНА: Менеджер по продажам АКО не будет перебегать вам дорогу в смысле регистрации кого-то там под себя. Ваши настоящие конкуренты – это люди, которые ходят здесь по офису, по лестнице и ловят новичков. Соответственно, единственный способ гарантированно подписаться под себя, - это взять человека за руку и привести сюда. - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Конечно же, упускать покупателей АКО как потенциальных новичков - смысла нет. Если они сделали такую серьёзную покупку, значит, они ориентированы на нормальные покупки. - ВОПРОС: Если новый проект успешно будет продвигаться, не значит ли это, что вы откажетесь от салфеток, щёток и пр.? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Нет, ну что вы?! Это только расширение проекта. Даже в наших лучших фантазиях объём продаж сложной бытовой техники не может сравниться с тем основным доходом, что нам обеспечивают салфетки и щётки. Тем более что эти товары мы продаём 15 лет. Рынок сформирован, люди умеют продавать. Потому что основа – это не то, что товар хороший, хотя и это важно, а то, что все умеют продавать и все знают, что такое БЕЛЫЙ КОТ. Вы нас знаете уже давно, и мы без форс-мажорных обстоятельств никогда не отказывались ни от каких товаров. Уходили от нас поставщики, снимались с производства какие-то серии, но то, что когда-то было в продаже, никогда из продажи не уходило. Компания работает и будет работать, продаёт и будет продавать как обычно наш традиционный товар. - ВОЕВОДИНА ТАТЬЯНА ВЛАДИМИРОВНА: Все вы знаете, что подавляющее большинство дистрибьюторов даже не взялись за продажу АКО, потому что это им показалось безмерно трудно. - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: В продажах этой техники есть потенциал. Люди, готовые перестроиться и профессионально этим заняться, могут заработать большие деньги. Эта работа существенно отличается от регулярных продаж БЕЛОГО КОТА. Мы никого никуда не гоним. Все товары, которые у нас когда-либо продавались, будут продаваться и впредь. Но наша задача – научиться продавать эти сложные товары. Метод, который мы применяем для продажи простых товаров, при продаже АКО, к сожалению, не работает. И мы хотим воспользоваться опытом, который есть у других компаний, именно специализирующихся в этой области, чтобы увеличить наши продажи. Всё, что продаётся под брендом БЕЛОГО КОТА, так или иначе, увеличивает нашу известность. Возможно, некоторым не нравится продавать салфетки, и, обучившись, они захотят продавать АКО. - ВОПРОС: Если человек уже является дистрибьютором БК, он может претендовать на работу в таких центрах? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ : Да, может, но на условиях менеджера по продажам. Только продажи товаров БК будут проходить по одному сценарию, а продажа техники – по другому. Если по каким-то причинам менеджер не справляется со своими обязанностями, он уходит из центра продаж, но он продолжает работать в БЕЛОМ КОТЕ и это никоим образом не влияет на его работу дистрибьютором. - ВОПРОС: Будет ли влиять продажа агрегатов на рейтинг РЦК? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Думаю, что будет. Мы будем совокупно оценивать успехи данного города по продажам техники в центре продаж и в РЦК. Сейчас мы должны додумать, как продавать товары в других городах, не имеющих такого центра продаж, но где есть РЦК, и в тех городах, где нет наших офисов. Конечно же, такие продажи должны входить в рейтинг. - ВОПРОС: У нас в Альметьевске уже есть три покупателя, которые готовы купить АКО по новой цене. Как им быть и что делать? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: Хороший вопрос. Давайте подумаем вместе, всё можно решить. Главное – удовлетворить основные принципы продажи по новой программе – единая фиксированная цена для всех. А вот простые, не электрические дорогостоящие аксессуары из базовой комплектации будут продаваться, как и раньше, по маркетинг-плану. Сейчас ещё много нерешённых вопросов. И мы их решим. Ещё сегодня, перед встречей с вами мы обсуждали и практически решили вопросы с комплектацией АКО, модельным рядом наших технических изделий и поставщиками. Проведя анализ и учтя все ваши отзывы о продукции, мы поняли, что гладильные установки от Джузеппе Кодемо вам не нравятся. И мы провели переговоры с Массимо Меникини о поставке его гладилок, но с существенным усовершенствованием системы открывания и регулировки высоты. Решено также, что в стандартную комплектацию не будет входить утюг. А ещё, по просьбе организаторов пилотных центров продаж, мы пополнили базовую комплектацию АКО нашими салфетками из микроволокна производства SMART, потому что они очень хорошо дополняют наши Агрегаты и необходимы при уходе за ними. Также мы прорабатываем возможность беспроцентной рассрочки и разных форм оплаты. - ВОПРОС: А в Москве будет центр продаж техники? - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: В ближайшее время ни центра продаж, ни профессионально обученных менеджеров в Москве не будет. Но в Москве будет обкатываться схема продаж дистрибьюторами, о которой мы говорили. Вы же понимаете, что всё упирается в людей. Вот вам пример, из 90 РЦК успешными у нас являются лишь 10-15. А как бы хотелось, чтобы все эти 90 работали так же, как те 10-15. Но, к сожалению, так мы сделать не можем. И людей таких успешных и целеустремленных нам не хватает. Сейчас у нас есть 2 человека, которые готовы заняться продажами АКО и организовать центры продаж. Одного из них вы знаете, это Дмитрий Демидов. Второй – это менеджер высокого уровня, продававший в компании N аналогичные устройства. Если мы отладим на их базе работу центров продаж и менеджеров и получим хорошие результаты, мы соберём всех заинтересованных, всё покажем и всё расскажем. Всех, кто захочет, обучим. Потенциал большой. И цифры, которые я называл, настоящие, и тысячи АКО в месяц реально продавать. А сейчас мы продаём до смешного мало. Если у нас появятся деньги для инвестиций, мы будем заказывать новые модели. Наш Джузеппе будет вертеться, как волчок. И я рассчитываю, что мы и его не подведём, и сами деньги заработаем. А если у вас остались ещё вопросы, замечания и предложения, сформулируйте их нам письменно и передайте в СЕРВИС ЦЕНТР или Отдел развития и обучения. Мы всё учтём. - ВОЕВОДИНА ТАТЬЯНА ВЛАДИМИРОВНА: Мы рассчитываем, что продажи АКО по новой программе будут делать не белокотовцы, а совершенно другие люди. А если в этом будут участвовать и белокотовцы, мы будем счастливы. Но практика показывает, что «между прочим» продвигать АКО не получается. - СТАСЕВИЧ ВЛАДИМИР ИГОРЕВИЧ: А что касается начинания «другого бизнеса» хочу обратить ваше внимание (и все вы это знаете и видите), что БЕЛЫЙ КОТ при всей своей однородности и ранее предлагал и работает уже с несколькими разными бизнесами. Есть люди, которые говорят: «Нам нужно организовывать сеть и мотивировать людей». И они правы. И они у нас в топ-лидерах. Другие говорят: «Мы хотим учить всех продавать, мы соберём у себя всех продавцов!». А почему нет, если это у человека хорошо получается?!. Третьи говорят: «А мы знаем, как в Интернете организовать продажу!» И это у них тоже получается, они так работают. Четвёртые говорят: «У нас есть сеть точек, на которых мы организуем работу…» То есть БЕЛЫЙ КОТ – это многоукладность. Было такое выражение в политэкономии. Каждый успешный человек в БЕЛОМ КОТЕ имеет свою собственную модель бизнеса. А руководитель центра продаж – это ещё одна модель бизнеса. В целом новую программу продажи АКО можно рассматривать, как ещё одну возможность реализовать свою деловую активность. Если вы не нашли себя в других направлениях, вы можете попробовать себя здесь. И вы станете одной из наших топ-звёзд. Это ещё одна возможность, и рассматривайте её именно таким образом. Спасибо за внимание.