Белый Кот - Статьи для новичков. ОТКРЫТИЕ РЦК, часть2.

по материалам выступления на Дне Открытого обучения 1 августа 2007 г. Часть 2. Начало читайте в предыдущем номере. ...Итак, День открытых дверей, который мы провели в нашем РЦК, принес потрясающие результаты. Напомню:если в день наша выручка в среднем составляет 9-11 тысяч рублей, то в День открытых дверей наша выручка составила... 31 тысячу рублей! Но всё по порядку. Все любят играть, поэтому мы придумали такую акцию, которая называется «Будильник» - «разбуди спящих!». Придумали подарки и льготы для тех, кто три и больше месяцев ничего у нас не приобретал. С 1 июля по 31 июля мы предлагали: «Если ваш ГО = от 100 у.е. до 199 у.е., то вы получаете подарок на сумму 1 процент от Вашего объема; если ГО = от 200 до 299 у.е. – 2 процента...» И так далее. Мы обзвонили этих «спящих», кого-то пригласили в гости... У нас работает справочная интернет-служба города. Там есть адреса магазинов, рекламные адреса и т.д. Мы обратились в эти службы и разослали по разным организациям приглашения. У себя на седьмом этаже мы повесили баннер «Послание к потомкам – сохраним Планету в чистоте». Поставили два столика, разложили продукцию. Внизу стоял наш консультант, который всех провожал до офиса. В это время девочки на улице приглашали прохожих на День открытых дверей и вручали листовки. «Компания БЕЛЫЙ КОТ приглашает на День открытых дверей. Вас ожидают: 1. Знакомство с продукцией; 2. Сюрпризы и подарки; 3. Льготная регистрация; 4. Льготная покупка...» Адрес такой-то, электронный адрес такой-то, телефон такой-то. Люди заходили, покупали, регистрировались. Это было просто великолепно! Нам очень понравилось, и мы решили: так как план мы ещё «не дотянули», через два дня повторим эту акцию! Повторили. И собрали уже... 50 тысяч рублей! Когда люди читают рекламу, не все понимают, что это за фирма такая: то ли корм для кошек, то ли ещё что-то. Кому-то лень подниматься на седьмой этаж. А на Дне открытых дверей мы лично приглашали каждого в офис, и люди шли к нам с удовольствием.Результат отличный! Приглашения наши звучат так: «В городе Смоленске открылось представительство компании БЕЛЫЙ КОТ – чистота без химии. Салфетки из микроволокна, швабры, щетки, коврики и т.д. сделают ваш дом и офис чистыми и уютными. Действует накопительная система скидок от 15 процентов до 43. Будем рады видеть вас на презентации по адресу... Часы работы... Возможны выездные презентации. Просим дату и время проведения для вас презентации согласовать по телефону...». Прошло три месяца с начала нашей работы. И мы вдруг поняли, что превращаемся в обслугу. Мы «обслуживаем» людей: заказываем посылки, привозим их, разбираем, ведём учёт продукции, обучение, проводим беседы, презентации, работаем со своей или чужой группой и т. п. А наша личная работа пошла на убыль. Нам некогда регистрировать людей, некогда заниматься продажами. Мы поняли, что теряем в зарплате. За то, что мы дежурим и работаем в офисе, никакой зарплаты нет. Работаем просто на чистом энтузиазме. У каждого есть зарплата от группы и от своих чистых продаж. Наши зарплаты стали падать. Собрались, подумали и решили, что положение надо как-то исправлять. Тогда мы решили, что у нас будет магазин. Аренду большую платить мы не можем, но в хорошем торговом центре, - правда, совсем в другом районе города, - нашли небольшую площадь в подвальном помещении, и открыли свой магазин. Теперь мы по очереди дежурим: два дня - в магазине, два дня - в офисе. Один человек у нас “на подхвате”, доставляет товар, принимает посылки. Ещё один человек помогает там, где больше нагрузка, на выездных презентациях, например. Когда мы так всё устроили, дело пошло. Магазин помогает нам работать лично на себя. Все продажи мы делим строго на четверых, никакие скидки там никому не делаем. За аренду платим из нашего общего фонда. Кстати, о деньгах. Когда начинаешь работу в РЦК, сразу требуются вложения и довольно-таки приличные. Где брать деньги? У нас получилось хорошо: мы плавно перешли с одной работы на другую, и кое-что уже было приобретено. Мы не брали никаких ссуд в банке. Мы сбросились вместе со своими самыми активными дистрибьюторами. Предложили им сделать свои вложения под ежемесячный процент, то есть, поучаствовать в раскрутке нашего офиса. Они охотно согласились и вложили в общий фонд небольшие деньги по 2 процента ежемесячно. Забрать эти деньги они могли в любую минуту. Это были и сто рублей, и пятьсот, и тысяча, и пять тысяч рублей и пр. Мы всем объяснили, что разница в прибыли есть: «Считайте, что это распределение прибыли между активными работниками, и вы получаете свою долю прибыли». Многие с удовольствием в этом поучаствовали. Это хороший выход, если у кого-то есть проблемы с банками. А эти проценты многим пошли на пользу. Вернёмся к магазину. В магазине у нас нет никаких скидок и нет регистрации. Человек приходит, видит товар и покупает. Когда мы привозим в офис человека и стараемся его зарегистрировать, то мы знаем, что он больше ни у кого не купит. Он придёт и купит именно здесь, в нашем РЦК, со своей скидкой. И спонсору от этого достанется частичка, объём. А в магазине-то этого нет. Но нам хотелось как-то поощрить покупателя. И что же мы придумали? Мы придумали Подарочную Карточку покупателя. Человек, который покупает товар на сумму больше 500 рублей, - а у нас, как вы знаете, почти все товары не дешевые, - получает карточку на 5 покупок. Мы сделали их разного цвета - от 2 процентов до 10 процентов. Приходит покупатель, покупает три вещи, например, на сумму 800 или 1000 рублей, и я даю ему карточку на пять покупок. С одной стороны карточки написан адрес, телефон. С другой стороны - число, сумма и штамп БЕЛОГО КОТА. Как только 5 покупок исполнилось, то на 2 процента от суммы всех покупок он берёт подарок. Получается небольшая сумма, поэтому это может быть каталог, или блокнот, или ручка. Далее он получает карточку на 3 процента и так до 10 процентов. Простая игра, но она вызывает интерес. Некоторые уже приводят своих друзей. Нас спрашивают: «Почему вы не подписываете людей в магазине?» Именно потому, что это магазин. Очень многие люди, которые туда приходят, не хотят подписываться. Так и говорят: «Не хочу я никуда подписываться! У меня есть деньги, я куплю салфетку, и всё, больше мне ничего не нужно!». Зато покупателю можно сразу продемонстрировать «условия игры»: показать пять покупок и подарок, который он получит после пятой покупки. Подарок небольшой и недорогой, но у человека появляется интерес вернуться в этот магазин и сделать очередную покупку. Покупают, в основном, щетки «Душ-массаж», салфетки «Эконом», щётки «Овал», поэтому подарки получаются совсем не дорогими. Но, когда мы их вручаем, то обязательно говорим, что выигравший получает карточки скидок - от 2 процентов до 10. И это срабатывает! Интерес возрастает, и люди с удовольствием приобретают товары БЕЛОГО КОТА. Но время идёт, и на старых наработках долго не продержаться. Надо придумать что-то ещё. Под Новый год мы решили подвести итоги. Накануне праздника собрались в актовом зале. И на этом предпраздничном собрании у нас появились новые лидеры. Что мы сделали? Мы украсили ёлку, развесив на ней, своего рода, предсказания на предстоящий год. Я работала всю ночь, выписывала из книг Н. Правдиной аффирмации, высказывания. Расписывала всё это во всех вариантах. Мы сделали хлопушки, вложили в них предсказания и повесили их на ёлку. В конце собрания все получили по такой хлопушке. Это было очень здорово и интересно. Каждый получил именно ту хлопушку, в которой было написано точь-в-точь про него. Почему так получилось, не знаю, но получилось! Мне выпало: «Учиться, учиться и ещё раз учиться!». И я поняла, что самообразование, учёба принесёт мне необыкновенный успех, что наступающий год будет годом моего обучения. Был сильнейший эмоциональный всплеск! Праздник получился настолько замечательным, что после этого наш круг расширился, и у нас появилось целых 10 лидеров, которые стали работать с нами в унисон. Если раньше у нас проводилась Школа начинающего дистрибьютора и по субботам – занятия для лидеров, то теперь нас стало очень много, и мы решили, что будем проводить занятия каждый день. Десять лидеров, плюс четыре офисных работника - итого четырнадцать человек, способных что-то сделать. Тридцать дней в месяце. Выходные мы убрали, и получилось, что в месяц каждый должен провести всего по два занятия. И даже меньше, потому что некоторые дни приходятся на общие мероприятия. Мы организуем их так: сначала планируем мероприятие, например, День открытых дверей, презентации, а потом каждый выбирает себе тему и готовит ее. Теперь о посещаемости. Мы решили: если нас 14 человек, и каждый пригласит на занятие всего по одному гостю, то в зале уже наберется 14 человек. Если у меня появился новичок, я ему обязательно говорю: «Тебе будет очень интересно! Приходи на занятие!». Если занятия более серьёзные, не для новичков, то все равно каждый знает, кого ему пригласить. В результате, когда человек приходит и видит, что, кроме него, в зале присутствует 13 и более участников, то он понимает, насколько всё это серьёзно. Он думает: «Люди учатся, у них получается, значит, и мне нужно учиться». Мы ведём учёт активности. Например, определенного числа у нас проводится какое-то мероприятие. Каждый из нас должен принять в нем участие, либо пригласить человека, который будет выступать. Участие каждого отмечается на специальном экране. Всем наглядно видно, кто что недоделал или не сделал. Человек сам видит свои недочеты и начинает подтягиваться, не желая отставать от других. По Дневнику активности всё можно легко проследить. А еще мы придумали свой «Клуб миллионеров». Каждому сделали специальные значки, заказали листочки с нашим логотипом и адресом. Сели все вместе и постановили, что мы заработаем свой миллион. Как быстро мы его заработаем? Когда каждый получит свой миллион? Мы должны это записать. Решили, что этот миллион будет не в месяц, и не один раз. Каждый из 14 человек на заседании Клуба должен ответить на определенный список вопросов: «отметить хорошее в работе», «предложение по увеличению ГО», «лично берусь за...», «читаю и конспектирую...», «группа увеличится на...», «нужно ли создать фонд клуба» и т.д. Мы все - взрослые люди, но когда это проходит в такой игре, то получается очень интересно. День открытых дверей мы проводили именно этим составом. Пять человек проводили его первый раз, и пять человек – второй раз. Из денег от «случайных» регист-раций, то есть, из прибыли от покупок людей, случайно заглянувших к нам, на День открытых дверей, мы сложили наш общий фонд Клуба миллионеров. Ещё одна идея, которую мы использовали, чтобы вызвать интерес у наших дистрибьюторов. Мы выдавали дистрибьютору специальный купон, в котором предлагалось за три месяца зарегистрировать 10 человек и сделать так, чтобы сумма их покупок составила не менее 100 у.е. Когда на очередном занятии мы объявили такую акцию, многие подняли руку, захотев в ней участвовать. Нужно было постараться помочь новичку поработать. Ведь 100 у.е. за три месяца - это не так много. То есть, предстояло научить его что-то продать, и купить себе что-то на первых порах. Моя дочь в прошлом году побывала на Дне открытого обучения в Москве и вернулась домой со свежими идеями. Например, она предложила провести аттестацию. Фактически никакой аттестации нет. Это просто маленький маркетинговый ход, направленный на активизацию общения с нашими друзьями. Когда мы подписались в компанию, то все объявили об этом своим родственникам и знакомым, предложили им продукцию. Кто-то сказал: «Пока нет денег», кто-то ответил: «Как-нибудь в следующий раз», кто-то отмахнулся: «Отстань от меня!». Как можно прийти к ним ещё раз? Под каким предлогом напомнить о том, что «я работаю в очень хорошей компании!»? Можно начать разговор с такой фразы: «Ты же знаешь, что я работаю в компании БЕЛЫЙ КОТ?» - «Знаю» - «Я уже давно работаю, и скоро выхожу на следующий уровень. Для того чтобы достичь новых ступенек, нужно пройти аттестацию. Я тебя прошу: не мог бы ты собрать трёх своих знакомых или сослуживцев? Это тебя ни к чему не обязывает. Вы только меня выслушаете, напишете, что выслушали меня, и поставите мне оценку. Всё, больше ничего. Кстати, приглашённым мы выдаём подарки!». Что получается? Во-первых, каждый пишет на бланке Аттестации свои фамилию, имя и контактный телефон. Во-вторых, присутствующим задаётся вопрос: что им особенно понравилось? Пишут: «Мне понравилась такая-то салфетка», «Я хотела бы иметь такую швабру» и т. д. Каждый что-то напишет. В качестве подарков можно выдавать каталоги, буклеты, ручки и пр. Кстати, можно пригласить их на чай, только бы они привели своих знакомых. Это отличный ход. Вы ни к кому не пристаёте, никого ничем не обременяете, ни к чему не обязываете. А на горизонте у вас появляется несколько новых людей, о которых вы что-то знаете. Мы запустили этот приём в ход. Выяснилось, что люди просто так «аттестуемого» не отпускают. Они начинают задавать вопросы. Выслушали презентацию, и тут же говорят: «А где это?», «А что это?», «А где об этом можно узнать?», «А где это можно попробовать?», «А где это можно купить?». Всё говорит о том, что у вас появляются новые люди. Либо человек становится покупателем, либо он будет работать с вами. Такая идея себя тоже оправдывает. Когда мы раздаём купоны, то просим заполнить небольшую анкету. Зачем нам это нужно? Здесь есть электронный адрес, телефон, день рождения. В свой день рождения человек имеет право сделать покупку с небольшой скидкой. А по электронному адресу мы сообщаем о таких мероприятиях, как День открытых дверей, обучение, презентация, любое другое мероприятие. Например, мы постановили, что именинник в течение пяти дней имеет право на 5-процентную скидку на любую сумму. Если даже он задумает много всего купить, всё равно мы даём ему такое право. Так постановил наш Клуб миллионеров. Офис у нас открыт с 13.00 до 19.00 часов. А до 13.00 часов каждый может работать на себя столько, сколько ему удобно. То есть проводить презентации, помогать своим “нижним” дистрибьюторам и пр. Когда мы работали вчетвером, то думали, что будем в офисе с утра до вечера, чтобы всем было удобно. Так и было. Более того, мы работали и в выходные дни. И что же мы поняли? С 10.00 до 12.00 часов в офис вообще ни разу не зашёл, ни один человек! Основная работа начинается примерно с обеденного перерыва. В 17-18 часов у людей заканчивается рабочий день, поэтому до 19.00 часов у нас идёт большой поток людей. Мы работаем и в субботу, но с утра. В 10.00 часов у нас проводятся занятия, а с 11.00 до 14.00 часов мы обслуживаем всех, кто пожелает. Раньше мы работали и дольше, но потом поняли, что это бесполезно. С утра, как правило, люди ходят по магазинам, на рынок и т.п., а потом стараются быть с семьёй. Поэтому работать в вечернее время в субботу оказалось бесполезно. Вот так мы установили свой график. А выходной день у нас в воскресенье. Какие у нас проблемы? Обстановка в коллективе очень хорошая, дружеская. Мы обслуживаем все ветки, но у нас не «семья». В семьях есть поблажки, а когда начинаются поблажки, то люди начинают этим пользоваться. Группа растёт, накапливаются неудобства. Например, некоторые дистрибьюторы не стали приходить в офис, чтобы зарегистрировать новичка. Поймают кого-то на улице, и отправляют его к нам: «Иди туда-то, скажешь, что от меня!». Новичок, пока шёл до РЦК, уже и забыл, кто его туда послал. Приходит, начинает описывать: «Женщина в жёлтом платье, с такой-то причёской…». Не можем понять, то ли это Наташа, то ли Ольга. Никого «подходящего» не нашли, не вспомнили, и записали этого человека под работника офиса. Проходит два месяца, и вдруг объявляется эта самая «то ли Ольга, то ли Наташа» с претензиями: «Как вы посмели?! Как вы могли!?». Дистрибьютор звонит и говорит: «Теперь я знаю, как её зовут, но фамилию забыл». И опять начинается та же история. А одна женщина как-то принесла список фамилий и сказала: «Если эти люди будут приходить, то регистрируйте их всех под меня». Мы ответили: «А может быть, деньги будет получать тот, кто работает, а не тот, кто мечтает о деньгах?!». Ведь с этим человеком надо будет заниматься: провести презентацию, всё рассказать, показать и т. п. А потом, я вас уверяю, все, кого мы зарегистрировали таким образом, знают меня и моих коллег, и они идут потом со своими вопросами и бедами именно к нам. Это не важно, что у них есть спонсор, - они хотят идти ко мне, а не к спонсору. Поэтому такую семейственность допускать нельзя. Это очень мешает работе. Что ещё происходит? Приходит в офис дистрибьютор, и заявляет: «А я не знаю своего номера!». Мы начинаем по списку, в котором 800 человек, искать: «Иванов?» - «Да» - «Н. В.?» - «Нет! Не этот Иванов...» и т. д. Очередь стоит, а мы ищем Иванова. Запишите свой регистрационный номер, положите его в кошелёк или ещё куда-нибудь! Чтобы подобных случаев не было, нам пришлось обратиться к шутливым формам. Елена Панова посоветовала нам сделать шуточные правила для сотрудников и шуточные правила для дистрибьюторов. Мы начали что-то сочинять. И в наших шутливых правилах написали: «Дистрибьютор компании БЕЛЫЙ КОТ имеет право: - зарегистрировать новичка в свою первую линию, в своем присутствии; - откладывать товар по своей просьбе только на два часа, а затем он будет выставлен в общую продажу; - посещать занятия, только предупредив заранее о своем присутствии на них; - задавать любые вопросы, но не на все получать ответ; - получать товар, только оплаченный; - брать товары в кредит, если заслужил; - обслуживаться в Региональном Центре, только в часы его работы; - воспользоваться нашим вниманием с радостью не более получаса в день; - одарить улыбкой каждого сотрудника Регионального Центра; - самостоятельно просчитать сумму своего заказа; - знать свой регистрационный номер и свою скидку». О кредитах. Когда мы стали РЦК, требования по кредитам для нас изменились. Теперь требовать могли мы. Сначала у нас спрашивали: «Можно ли взять кредит?» - «Да, можно!» - отвечали мы всем подряд, и набивали кредиты. И что же получилось? Полки пустые, денег нет, людей нет, никто не идёт, товар нам больше не дают. Мы в панике. Стали выяснять. Одна взяла кредит на 5 тысяч рублей, продала товар, накупила мяса, и живёт на эти деньги. У неё беспроцентный кредит, а у нас «стоп-работа». Поэтому мы сели и изобрели «Правила пользования кредитом». Должно быть движение товаров. Три дня полных мы даём на кредит. День взятия и отдачи кредита не считаются. Этих трёх дней вполне достаточно. Не повторяйте нашу ошибку! Так работать трудно. Обучение мы проводим сами, занимаемся самообразованием, ездим на обучение в Москву. Но этого нам показалось мало. Мы созвонились с Корпорацией В. Ковалева, и попросили, чтобы у нас были такие же занятия, как и у них. Первыми занятиями стала двухчасовая лекция «Искусство ставить и достигать целей» и шестичасовой тренинг на ту же тему. Наши лидеры сказали: «Много читали, много писали, но было столько неясных вопросов! Может быть, что-то сделали не так, что-то не доделали до конца?» И бизнес-тренер сидел прямо в нашем офисе, что-то проверял, делал какие-то замечания. Было очень интересно и здорово. Мы составили план на ближайшие полгода, и один раз в полгода у нас будет проводиться вот такой тренинг. Вот так, собственно говоря, мы и работаем. Теперь я готова выслушать ваши вопросы. ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: - Расскажите поподробнее, как вы проводите День открытых дверей? Татьяна СОЛОНЕЦ: - Печатаем приглашения-«крючок». Это вытянутый лист, в центре которого мы вырезали дырочку, как крючок. Это приглашение мы вешали на ручку двери. В нашем здании 9 этажей, и на каждом этаже располагается какая-то фирма, какой-то офис. Когда все ушли, накануне Дня открытых дверей, мы развесили эти «крючки» на ручки дверей. Мы специально сделали это накануне, потому что если сделать заранее, то могут забыть. Потом мы пошли по домам, по подъездам. Также мы положили листовки с рекламой в ближайших магазинах. Люди делали покупки, брали листовки и читали. Но ничего не дало такой эффект, как то, что девочки стояли на улице и зазывали людей в офис со словами: «Здравствуйте! У нас сегодня День открытых дверей! Я вас провожу». Те, кто собирался пойти с ними, уже был автоматически настроен на то, что его там ждёт что-то интересное. В фойе на своём этаже мы повесили баннер с плакатом о чистоте без химии. Накрыли два столика скатертью, разложили образцы продукции, каталоги, листовки. А в офисе у нас витрина, там уже проводилась презентация, люди проходили и подключались. Расскажу еще об одном нашем мероприятии, которое даёт 100-процентную регистрацию дистрибьюторов. Называется оно «Один плюс один». У нас пока ещё не было такого, чтобы хоть один человек ушёл с этого мероприятия, не зарегистрировавшись в компанию. Что же это такое - “Один плюс один”? 5-6 пар. Мы накрываем стол для чая. Как правило, угощение так и остаётся на столах. Просто некогда есть и пить - все разговаривают, и никто ничего не есть и не пьёт. Итак, дистрибьютор должен прийти на это мероприятие с одним человеком. Это не презентация товара, это презентация бизнеса. Мы приглашаем к себе на работу, в бизнес. Я не имею права присутствовать, если у меня нет гостя. Не важно, офисный ты работники или нет. Если у тебя нет гостя, ты не имеешь права присутствовать здесь. Как пригласить человека на такое мероприятие? «Что ты делаешь сегодня вечером? Ты можешь со мной сходить в одно место, посидеть за чаем часок?» - «А что случилось?» - «Я работаю в компании БЕЛЫЙ КОТ. Там какое-то мероприятие будет - «Один плюс один». Говорят, очень здорово. А я никак не могут на него попасть, потому что меня одного не пускают. Посиди со мной, ну что тебе стоит? Часок посидим, и вместе домой пойдём». А заранее вы себе уже наметили: «Ага, её есть, чем соблазнить!». Люди достаточно легко приходят на эти мероприятия. Сначала люди разговаривают между собой, потом начинается мероприятие. Шесть пар, из них шесть человек – работники. Работники начинают говорить: «Вы знаете, я так рада, что работаю в этой компании! Мне это дало то-то и то-то. Я здесь столько работаю, а уже приобрела вот это, это и это». То есть, кто-то рассказывает, что стал зарабатывать больше денег. У другого появилась возможность оплачивать учёбу детей в институте. Кто-то что-то приобрёл, купил и т. п. Получается «перекрёстная беседа». Мы спрашиваем: «А где вы работаете? Сколько получаете? Какие требования к вам предъявляют?» - и т. д. Рассказываем, какой у нас коллектив. А у нас уже наготове шесть контрактов. Сколько бы подобных мероприятий мы ни провели - регистрируются все! Промахов пока не было. Хочу отметить, что для проведения таких мероприятий нужен сценарий. Не надейтесь, что у вас это получится стихийно. Зато, если хорошо подготовиться, результат вас удивит! Желаю всем успеха!