Белый Кот - Лекции президента компании. КАК ГОВОРИТЬ, ЧТОБЫ ТЕБЕ ПОВЕРИЛИ?

Наше главное орудие – язык. С его помощью мы несём людям знание о чистоте без химии, убеждаем купить столь необходимые каждому вещи и присоединиться к системе распространения средств для уборки без химии. Пользоваться орудием – словом мы умеем с весьма разной степенью мастерства. Красноречие, риторика – это одна из древнейших наук, предметов образования и изучения. Хорошая речь действует. Она может быть изысканно-правильной и полной грамматических ошибок, чрезвычайно простой или замечательно художественной – не важно. Важно одно: слушатели идут туда, куда зовёт оратор и делают то, что он убеждает делать. Если говорят: «Ах, как он хорошо говорит!» - это плохой, в лучшем случае средненький оратор. А вот если даже не удостаивают оратора оценки, а прямым ходом бегут в указанном направлении – вот это оратор что надо. Точно то же самое относится к журналисту, публицисту, рекламщику. Как же работать над собой и над своей речью, чтоб именно так и происходило – чтоб люди за вами шли, чтоб люди вам верили? СОВЕТ 1. Говори только то, во что ВЕРИШЬ. Будь правдив, не лукавь. Это фундаментальный закон ораторского искусства. К сожалению, современное состояние общества (не только российского, но и западного) таково, что, призывая к правдивости, можно прослыть безнадёжно наивным идеалистом. Великие ораторы прошлого (Ленин, Троцкий, Фидель Кастро), умеющие вести народные массы, безгранично верили в свои идеи, никогда не колебались и не сомневались. Их сила была в единстве мысли и чувства. То же и у нас, в МЛМ. Если человек верит в свой товар и в возможность заработать с его помощью хорошие деньги, ему поверят, за ним пойдут. Если же он сам сомневается в этом, если ещё толком для себя не решил исконно русскую проблему «А стоит ли?», его эффективность как оратора рискует упасть до нуля. Если человек верит – он может говорить с любыми дефектами речи, не слишком гладко и «культурно» - люди за ним пойдут. Если же не верит – примени он всемыслимые анафоры и эпифоры – никакого толку не выйдет. Слушатели и сами-то почасту не понимают, почему они не верят оратору, а вот не верят и всё тут. Очень часто такое происходит потому, что он и сам-то себе не верит. Вот по этой фундаментальной причине я всячески не советую вам работать одновременно в нескольких компаниях. Моё пожелание продиктовано не заботой о компании БК, а в первую очередь заботой лично о вас, о вашем успехе. Компании гораздо более безразлично, работаете вы где-то ещё или нет, чем вам – убедительны вы или нет. Когда вы с равным пылом зовёте в две, три, четыре «самые лучшие в мире» компании – согласитесь, это выглядит не ахти как убедительно. Сшибить лишнюю копейку таким способом можно, а вот построить солидный, долгоиграющий бизнес – нельзя. У вас всегда должна быть главная компания, где вы строите сеть, а остальные – подсобные, где вы выступаете как пользователи, максимум – как продавцы прямых продаж (хотя это менее эффективно, чем сосредоточиться на одной компании). Но строить сеть в разных компаниях, звать людей в разные компании – это вредить самому себе, понижая эффективность собственной работы. СОВЕТ 2. Говори только то, что ЗНАЕШЬ. Еще Ленин говорил: «Учиться, учиться и учиться!». А также: «Если я знаю, что знаю мало, я добьюсь того, чтобы знать больше». В БЕЛОМ КОТЕ созданы все условия для постоянной профессиональной учёбы дистрибьюторов. А учёба может и должна быть только постоянной, потому что, едва бросишь учиться, начнёшь жить старым багажом, почивать на лаврах – откат с завоёванной позиции неминуем и скор. Недаром наши выдающиеся звёзды, которых вы видите в галерее лидеров, постоянно учатся, повышают свой профессиональный уровень. И не только профессиональный. Они постоянно расширяют свой культурный и умственный кругозор, читают книги. Многие из них закончили курсы, и даже институты по бизнесу, лидерству, деловой психологии, некоторые закончили Академию лидерства супругов Атласовых. Это позволяет им стать интересными и авторитетными собеседниками в любой аудитории, в любой ситуации. Кстати, повышением профессионального и культурного уровня решается пресловутый вопрос «неуважения» сетевиков в обществе. «Тётку с кошёлкой» действительно не все сильно уважают, а вот знающего, всесторонне подготовленного эрудированного специалиста – попробуй-ка не уважать! В любом случае, хорошо готовьтесь к любому выступлению – на публике или с глазу на глаз. Не позволяйте себе «ляпать» и «брякать» то, в чём сами не уверены и чего толком не понимаете. Эффективность «плавающего» в предмете оратора не просто нулевая – она отрицательная. При подготовке к выступлениям особое внимание уделите репетиции показов, как действуют наши товары. Некоторым кажется: подумаешь проблема – показать то, что я дома проделываю каждый день. Уверяю вас: проблема. Другая обстановка, другие предметы, которые вы протираете, другое освещение – всё может вас смутить и смазать впечатление от показа. Поэтому всё, что вы собираетесь показать, проделайте дома несколько раз. Продумайте мелочи: где будете смачивать салфетку, куда сбрасывать пух, вычесанный щёткой с ковра. При демонстрации старайтесь быть как можно автономнее, не заставляйте хозяев презентации обеспечивать вам условия работы. Если говорите в аудитории, тоже подготовьте всё заранее: чтоб фломастеры писали, салфетка была намочена и т.д. Получить нужные знания – доступно каждому. Посещайте лекции, семинары, читайте наши печатные издания – и ваши выступления будут эффективны. Но это ещё не всё. Самое драгоценное знание – знание, основанное на собственном опыте. Добывайте и копите его! Если вы в вашей речи приводите примеры из собственной жизни и из жизни вашей сети – вам верят гораздо больше, чем если вы приводите примеры из новейшей брошюрки. Записывайте ваш опыт в деловой дневник, делитесь им в нашей газете. Публикации в газете не только полезны нам всем, но ещё и очень поднимают вас в глазах вашей сети. Речь, основанная на собственном опыте, гораздо действеннее, чем пересказ чужих мыслей, даже если этот пересказ хорошо составлен. Поскольку всего знать невозможно, есть простой и действенный способ не сесть в галошу при публичном выступлении – готовиться к нему. К выступлениям готовятся все серьёзные ораторы: опытные политики, заслуженные профессора. Парадоксально: чем больше знают, тем усерднее готовятся. Готовьтесь и вы. Очень рекомендую писать полный текст выступления. Это хорошее упражнение для вас, к тому же остаётся текст, который вы можете в дальнейшем использовать, раздавать своим нижним. Я лично стараюсь писать полный текст своих выступлений, считаю это полезным не только для вас, но и для себя. Но когда текст подготовлен – выбросьте все и всяческие шпаргалки и говорите наизусть. Любой текст, если вы его держите перед собой в процессе выступления, сковывает вас, мешает свободно подстраиваться под реакцию слушателей. СОВЕТ 3. Говори только то, что ВАЖНО СОБЕСЕДНИКУ. Старайтесь «зацепить» собеседника тем, что значимо именно для него, и не говорите о неинтересном. Понять, что именно интересно собеседнику поможет ваш искренний интерес к нему. Постарайтесь, сколько возможно, понять, кто перед вами, чего он хочет от жизни вообще и от вас в частности. Часто бизнес тренеры учат: есть общечеловеческие ценности - деньги, здоровье, дом, семья, дети и их будущее. На них и ориентируйтесь, они интересны всем. Это во многом верно, но попадание далеко не 100%-ное. К примеру, есть люди, которые не любят разговоров о здоровье, лечении и избегают их. Одна сетевичка, кажется, из «Визиона», пыталась убедить меня, что все мы, в т.ч. я, скрыто больны огромным количеством болезней, от которых скоро погибнем в муках, если не купим витаминов и добавок. Разговоры о болезнях настолько раздражили меня, что я не слишком учтиво выпроводила дистрибьюторшу вон. А скажи она попросту: «Вы пользуетесь поливитаминами?» - «Да». - «Хотите попробовать новые?» Я вполне могла бы попробовать. Ещё одна дистрибьюторша убеждала меня купить страховку, чтобы обеспечить будущее детей после моей смерти. Вроде правильно: принято считать, что мать обязана быть озабочена тем, как будут жить её дети, когда её не будет. Вообще, российские родители очень заботливы, недаром именно у нас родилась шутка «Плох тот родитель, который не содержит детей до пенсии – их пенсии». Но лично мне близка мысль Штольца из романа «Обломов»: «Детей воспитаешь – сами добудут». К тому же разговоры о моей смерти мне показались бестактными – так что страховку я не купила. Говорю о себе не из эгоцентризма, а в соответствии со своим же советом № 2. Будьте осторожны с разговорами о деньгах. Прежде, чем обещать обогащение, постарайтесь понять, что думает ваш собеседник способах зарабатывания. Вдруг он уверен, что большие деньги только у жуликов и работников Газпрома? Каждому надо предлагать нечто значимое для него. Деловой женщине – возможность убрать квартиру за 20 минут. Молодой девушке – сэкономить на жидкости для снятия макияжа и возможность сохранить маникюр при уборке. Молодой маме – то и другое плюс возможность подработать не выходя их дома. Наши товары нужны всем. Но каждому они нужны по-своему, в соответствии с его персональными приоритетами. Как узнать ценности и приоритеты нашего собеседника? От него самого. Переходим к следующему пункту. СОВЕТ 4. Дай ГОВОРИТЬ СОБЕСЕДНИКУ. При индивидуальной беседе дайте собеседнику говорить не менее Ѕ времени. Подчеркните уважение к его мнению. Выступаете вы перед аудиторией или беседуете с одним человеком, старайтесь не говорить как миссионер, несущий дикарям свет нового вероучения. Все люди грамотные, с таким же высшим образованием, как у вас. Многие начинающие дистрибьюторы часто оказываются настолько переполненными новообретёнными знаниями, что не могут скрыть чувства превосходства. Замечено: чем меньше человек знает, чем уже его кругозор, тем сильнее он гордится своими знаниями и тем сильнее презирает того, кто эти знания ещё не освоил. Следите за собой. «Неужто вам ещё не надоело травиться вредной ядовитой химией?» «Как вы ещё можете сидеть в убогой конторе на нищенской зарплате?» Говорится всё это из добрых побуждений – не сомневаюсь. Но что слышит слушатель? «Он считает меня недоумком, который травит сам себя!» «Он считает меня убогой, и мою работу, которую я люблю или к которой привыкла – убогой!» Захочет ли слушатель продолжать сотрудничество или даже просто знакомство? Вряд ли. Вот если ваш собеседник сам назвал свою работу убогой – тогда можете поддержать его. А сами никогда плохого, или даже просто неположительного о слушателях и их жизни не говорите. Шире используйте формулы: «многие считают, что…»; «нередко сталкиваешься с таким мнением…»; «многие из моих родственников страдают аллергией». В случае негативной реакции слушателя вам легче «отыграть назад»: есть такое мнение, а есть и другое. Говоря перед аудиторией, обращайтесь к слушателям с вопросами. Не риторическими, а обычными. Следите за реакцией: скучно им? записывают? смеются шуткам? СОВЕТ 5. Открывай слушателю НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ. Если человек согласился выслушать тебя, значит, он надеется, что ты откроешь ему новые перспективы, возможности, способы действия. Открывай людям новые горизонты. О чем бы ни говорил оратор, он должен говорить о новых возможностях слушателей. Недаром излюбленная тема всех агитаторов – «светлое будущее». Мне недавно довелось участвовать в занятии с сотрудниками. Тема: «Зачем нужно учиться и как учиться профессии сетевика?» Слушатели говорили массу правильных вещей о пользе учёбы за исключением одной: обучившись, сетевик будет больше зарабатывать. Вот это и есть реальная и заманчивая перспектива. Очевидно, не всё можно свести к деньгам. Для кого-то важно другое: работать близко от дома, совмещать работу с заботой о детях - всё это тоже возможности, и их тоже можно открыть слушателям. СОВЕТ 6. Соединяй РАССКАЗ С ПОКАЗОМ. Лучше раз увидеть, чем 10 раз услышать. Наши товары таковы, что их действие очень легко продемонстрировать: протёр – засияло. Пользуйтесь этим. Даже когда вы говорите о маркетинг плане, о построении сети, об успехе вообще, можно показать, закрыв фамилии, ведомость вашей сети. Сухая «цыфирь» может оказаться убедительнее цветистых призывов. Но даже и тогда, когда показывать вроде нечего и незачем, стоит озаботиться наглядным материалом. Современный человек привык к изобилию визуальной информации, попросту говоря, картинок. Без них он быстро заскучает и потеряет нить мысли. Так дайте людям картинки! Повесьте плакаты, лозунги, стенды. Для оформления ваших офисов в Региональный Центрах компетентности мы предлагаем набор мотивирующих афоризмов, плакатов, календарей. Помните: наглядная агитация подключает к работе, как выражаются педагоги-методисты «разные анализаторы»: зрение, слух. К тому же наличие печатных рекламно-информационных материалов показывает, что фирма – не однодневка, а организация серьёзная, раз она всё это разработала и напечатала. СОВЕТ 7. Говори ПРОСТЫМ ЯСНЫМ ЯЗЫКОМ. Старайтесь по возможности не употреблять специальных терминов и специфического сетевого жаргона. Старайтесь говорить так, чтобы вас понял человек, который впервые услышал о сетевом маркетинге. Следите за верным и точным словоупотреблением. Неточное словоупотребление искажает вашу мысль, порой передавая её «с точностью до наоборот». Например, некоторые говорят о «баллах», «очках» в применении к БЕЛОМУ КОТУ. Да нет у нас никаких баллов! Есть у.е., рубли есть, а баллов нет. Пустяк? Нет, не пустяк. Баллы придуманы в МЛМ, чтобы понизить выплаты в сеть, а заодно и сбыть неходовой товар – это своеобразное коммерческое лукавство. Ты платишь компании 10 у.е., а тебе за это начисляют, положим, 2 балла. С этих двух баллов и исчисляется твой заработок. У нас действует принцип: «Как поработал, так и заработал. Будьте внимательны и точны в отборе слов! Ещё «мелочь». Наши дистрибьюторы любят слово «чек», явно заимствованное из «американского». Нет у нас никаких чеков, дорогие друзья! Люди получают свой заработок обыкновенными наличными рублями, что, кстати сказать, им очень нравится. А как правильно сказать? Очень: «заработок». Если хотите уточнить, о какой именно составляющей заработка идёт речь, скажите: «возврат аккумулированной скидки», «лидерский бонус». Язык дан человеку, и чтобы прояснять свою мысль и чтобы затемнять её. Неясные слова со смутным значением, невнятные формулировки - всеми этими приёмами пользуются лукавые люди, которым надо что-то скрыть или кого-то обмануть. У нас в БЕЛОМ КОТЕ нет нужды затемнять истину. Напротив, нам нужно её разъяснять и пропагандировать. Поэтому наши слова должны быть просты, точны и ясны, как ясны наши цели и прозрачна деятельность. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВСЁ-ТАКИ НЕ ВЕРЯТ? Иногда дистрибьюторы жалуются: «Говорю-говорю, убеждаю-убеждаю, просто соловьём пою, а всё как от стенки горох: не цепляет, не верят». Бывает так? Бывает. СОВЕТ 1. ПРОДОЛЖАЙ! Ни в коем случае не прекращайте свою пропаганду, даже если вам явно и открыто выразили своё «фи». Впрочем, наши дистрибьюторы предлагают настолько убедительные вещи, что явное недоверие – большая редкость. Но вообразим, что вас освистали и выгнали. Что делать? В первую очередь помнить: это хороший результат. Если человек (люди) возражают, выражают недоверие, значит, они заинтересованы. Если не лично в вас, то, во всяком случае, в предмете разговора. Продолжайте. Ищите новые контакты, новые аргументы и т.д. Ни в коем случае не бросайте этого человека (людей). Наше с вами ремесло – прямые продажи и привлечение новых продавцов – это профессия массовых процессов. Чем больше обращений, тем вероятнее успех. Вы знаете магическое число 10, исчисленное американскими продавцами прямых продаж: один из десяти вас выслушает, и один из десяти выслушавших – купит. У нас в БЕЛОМ КОТЕ более благоприятная статистика: покупает каждый седьмой, вот какой у нас замечательный товар! Так пользуйтесь этими статистическими данными: обращайтесь вновь и вновь. Нам некогда рефлектировать и переживать, какие мы несчастные и отвергнутые – нам работать надо! Убеждена: нужно возвращаться к отвергшему! Во-первых, вы ему уже многое рассказали, почву взрыхлили. Он кое о чём уже подумал, быть может, что-то в его сознании переменилось. Часто к человеку надо обратиться и два, и пять, и десять раз, чтобы он «созрел» для покупки или работы в качестве дистрибьютора. Некоторым нужно время, чтобы привыкнуть к новой мысли: как это – убирать без химии? Как это – я, завуч школы, и вдруг какой-то дистрибьютор? Как это – сидя дома и вдруг зарабатывать? Любой человек боится нового шага, поворота в судьбе – не важно, маленького или большого. И эту боязнь он часто прячет под маской недоверия, отвержения. Человек, выражающий недоверие, очень часто нуждается в дополнительной информации, иногда просто в психологической помощи, чтобы принять решение. Так не оставляйте его наедине со своими сомнениями – помогите ему принять правильное решение. Помните: тот, кто на самом деле не заинтересован, не будет выражать свою незаинтересованность, ругать товар, критиковать бизнес и т.п. Он скажет что-то вроде: «Всё это чрезвычайно интересно, но я вот прямо сейчас уезжаю в Австралию навсегда, поэтому не имею ни секунды, чтобы с вами поговорить». С таким человеком и впрямь кашу не сваришь, и лучше переключиться на более перспективных собеседников. СОВЕТ 2. НЕ СПОРЬ. ПРИСОЕДИНЯЙСЯ И ВЕДИ. Никогда не спорьте с клиентом, как бы вам ни хотелось. Продажа – не публичный диспут, здесь не место остроумным ответам, уничтожающим аргументам и т.п. Ваша цель – не интеллектуальная победа, а продажа, верно? Вот и продавайте. Поэтому, что бы ни сказал ваш собеседник, непременно согласитесь с ним. Постарайтесь вчувствоваться в ту мысль или чувство, которые заставляют его говорить то, что он говорит – ведь каждый по-своему прав, с позиции своего опыта, на основании той информации, которой он в данный момент располагает. Дайте ему понять: «Мы одной крови, ты и я». После этого вы сможете постепенно смещать его неправильную мысль в сторону правильной. В НЛП такая работа называется «подстройка и ведение». Но ещё тогда когда никакого НЛП в помине не было, этим приёмом пользовались агитаторы, дипломаты, переговорщики – словом, все, кому надо было убеждать собеседника в чём бы то ни было. Во всех случаях, в индивидуальной работе или в аудитории, старайтесь в первую очередь находить общее с собеседниками: мы сходного возраста, возможно, похожей профессии, живём в одном городе, может быть, в одном районе, наши дети одних лет или даже учатся в одном вузе. Постарайтесь вытащить на свет такого рода информацию и радостно подчеркнуть ваше сходство. Немудреное, вскользь брошенное замечание, вроде «Мы, наверное, покупаем продукты в той же самой «Пятёрочке» или «А на каком факультете ваш сын? Мой – на машиностроительном» - помогают закрепить контакт. Только делайте это вскользь, не «растекайтесь». Полезным способом установления и закрепления контакта является «отзеркаливание» движений собеседника. Имеется в виду не слишком явное повторение его движений, поз и т.п. (откинулся на спинку кресла, положил ногу на ногу). Многим это помогает установить контакт с собеседником, старайтесь только, чтобы «отзеркаливание» не было чересчур заметным и назойливым. СОВЕТ 3. КРЕПИ ЭНЕРГЕТИКУ. Замечено: люди верят тому, кто в данный момент энергетически сильнее. Низкая энергетика причина неубедительности оратора. Всё, что способствует укреплению здоровья, способствует и вашей убедительности. Полезны силовые упражнения, упражнения, улучшающие осанку. Прямая спина – одновременно признак и условие успеха. Не экономьте на сне – экономьте время на телевизоре и чтении всякой муры. Ешьте качественную, свежую пищу, избегая полуфабрикатов. Домашняя кулинария – путь к здоровью, а здоровье – это успех. Нет времени готовить – выпейте бутылочку кефира или йогурта, съешьте яблоко, но не покупайте невесть что на улице. Как проверить вашу энергетику прямо сейчас? Возьмите крепкую верёвку, сантиметров 70. Слегка намотайте на руки, опустите вниз, и из всех сил тяните в разные стороны 30 секунд. Разожмите руки, уроните верёвку. Руки сами поднимутся вверх и пробудут в верхнем положении некоторое время. Пробудут минуту – очень хорошо, энергетика хорошая. Нет – укрепляйте. СОВЕТ 4. БУДЬ БОДР И ВНУШАЙ ОПТИМИЗМ. Вполне возможно, вам не верят оттого, что видят в вас недостаточно бодрого и оптимистичного человека. Целенаправленно работайте над собой, укрепляя свой оптимизм. Найдите во всём что-то положительное. Боритесь с отрицательными мыслями и оценками. Пессимистические мысли (подчёркиваю – мысли, не слова) могут быть причиной вашей недостаточной убедительности. Пессимизм – это роскошь тех, кому нет нужды зарабатывать на жизнь. Настоящий, искренний оптимизм нравится всем, как всем нравится хорошая погода, или красивый пейзаж, или крепкое здоровье. Не нравится оптимизм деланный, наигранный, ненатуральный. Так создайте себе натуральный! Пусть он станет вашей – не второй – первой! – натурой. Люди будут тянуться к вам в первую очередь, а к вашему товару и вашим предложениям – во вторую.